Home Blog Ekspansja zagraniczna, dwie strategie Build vs Scale. Budujesz, czy Skalujesz?

Ekspansja zagraniczna, dwie strategie Build vs Scale. Budujesz, czy Skalujesz?

Kamil Bobka

Ekspansja zagraniczna to naturalny etap rozwoju dla wielu firm. Obecnie staje się strategią must-have i myśleniu strategicznym już w trakcie rozpoczęcia działalności. Dzięki niej można zwiększyć sprzedaż, dotrzeć do nowych klientów i zapewnić firmie bezpieczeństwo. Jednak ekspansja to duże przedsięwzięcie, które wymaga przemyślanego planu i odpowiedniego przygotowania.

Z artykułu dowiesz się:

jak przygotować firmę do ekspansji zagranicznej,
czym jest strategia Build,
na czym polega strategia Scale,
czy potrzebujesz analizy,
jak wygląda plan i prowadzenie ekspansji zagranicznej,
jak podnosić zaangażowanie.

Na początku: przygotowanie, czyli rozmowa jak wygląda Twój biznes tzw. audyt gotowości

Przed rozpoczęciem ekspansji zagranicznej warto zacząć od punktu zerowego. Dlaczego? To pytanie jest kluczowe i stanowi punkt wyjścia do wyboru między strategią „Build” a „Scale”. Przedsiębiorcy powinni zrozumieć, że ekspansja zagraniczna to nie tylko otwarcie nowych rynków, ale także skalowanie, czyli rośnięcie na tych rynkach, na których firma jest już obecna.

Rozpoczęcie od audytu gotowości to proces oceny, który pomaga przedsiębiorstwu zrozumieć, czy jest gotowe do ekspansji zagranicznej. Obejmuje to analizę biznesową, generalną, operacyjną, ocenę ryzyka, zasobów ludzkich, technologii i wielu innych czynników. Przedstawienie sobie prawdziwego obrazu stanu firmy na etapie początkowym pozwala uniknąć błędów i zminimalizować ryzyko.

STRATEGIA: Build vs Scale

Strategia Build

Strategia „Build” w kontekście ekspansji zagranicznej to podejście, które zakłada rozpoczęcie działalności firmy na nowym rynku zagranicznym od podstaw. To oznacza, że firma rozpoczyna swoją obecność na nowym rynku od zera, bez wykorzystania istniejących struktur czy baz klientów. Kluczowe elementy strategii „Build” to staranne przygotowanie, dokładna analiza rynku docelowego, i świadome zarządzanie projektem ekspansji.

Na początku, firma musi dokładnie zbadać potencjalny rynek docelowy, aby zrozumieć jego specyfikę, potrzeby konsumentów oraz konkurencję. Następnie, w oparciu o te informacje, tworzony jest szczegółowy plan działania, który obejmuje cele, strategie marketingowe i harmonogram działań.

Strategia Scale

Strategia „Scale” to podejście, które polega na wykorzystaniu już istniejącej obecności na rynku zagranicznym do zwiększenia skali działalności. To skupienie na optymalizacji procesów, zwiększeniu sprzedaży, budowaniu marki i polepszeniu konkurencyjności. Celem, do którego dąży podejście „Scale”, jest wykonanie kilku analiz, między innymi: analizy UX strony www, lub jeżeli firma sprzedaje również na marketplace to audytu konta eBay, Amazon, Kaufland i innych. Dobrym badaniem jest również UX-różnic kulturowych, różni się ta analiza ze względów na spojrzenie UX’we i skoncentrowaniu się bardziej na zachowaniach konsumentów w danym kraju, tak aby klient czuł się jak na stronie lokalnej w swoim kraju. Ma to również na celu wyłapanie wszystkich blokerów w dokonywaniu zakupów jak i porzuceń koszyka.
Współczynnik konwersji powinien być jednym z celów w podejściu w strategii skalowania, dając firmie w efekcie lepsze KPI kosztowe i sprzedażowe.
Dla firm, które już są obecne na rynkach zagranicznych, takie podejście sprawia, iż ta strategia pozwala, aby kraj był rentowny i osiągał ZYSK.

ANALIZA

Ach… ta analiza, czy jest potrzebna ?

Jeżeli masz takie odczucia, że analiza jest Ci niepotrzebna, to masz zapewne styczność z wykonanymi Analizami ogólnymi lub niedającym Ci żadnej wartości, a to głównie analiza szczegółowa pozwala najlepiej zrozumieć rynek i przygotować się do ekspansji.

Zatem zacznij od:

Analizy podstawowej – pokazującą obraz kilku rynków (do 10 rynków)

a skończ na:

Analizie szczegółowej – pod konkretny kraj

Analiza szczegółowa jest ważnym aspektem procesu na rynku i analizy

konkurencji, to nieodzowny element przygotowań do ekspansji zagranicznej. Dzięki niej przedsiębiorcy mogą zrozumieć, czy istnieje popyt na ich produkty lub usługi na danym rynku, jakie są preferencje konsumentów i w jaki sposób klienci dokonują zakupów, a także jakie są wyzwania i możliwości. Wartościowe informacje przygotowane w procesie analizy szczegółowej – stanowią fundament do podejmowania decyzji dotyczących strategii i celów ekspansji.

Efektem finalnym takiej analizy szczegółowej jest: bardzo dobre przygotowanie = fundament skutecznej ekspansji zagranicznej

REALIZACJA: PLAN + PROWADZENIE EKSPANSJI

Ekspansja to start-up i prowadzenie go wymaga podejścia projektowego w zwinnej metodyce

Ekspansja zagraniczna często przypomina proces rozpoczynania nowego start-upu. Wymaga elastyczności, gotowości do odkrywania różnic kulturowych konsumentów na rynku krajowym, zdobywania doświadczenia. To także projekt, który należy zarządzać i monitorować, aby osiągnąć sukces. Pamiętaj, że na każdym etapie ekspansji można napotkać nowe wyzwania, dlatego warto traktować ją jak stały proces rozwoju.

Ekspansja zagraniczna to nie tylko wybór między strategią „Build” i „Scale”, ale przede wszystkim proces jej realizacji, który wymaga starannego zarządzania i nadzoru. Zdecydowana większość przedsięwzięć zakończonych niepowodzeniem ma swoje źródło w braku doświadczenia w zarządzaniu projektem i niestety dotyczy to różnych obszarów zespołu. To właśnie dlatego doświadczony Manager ds. Ekspansji Międzynarodowej może odgrywać kluczową rolę w osiągnięciu sukcesu.

Dane i badania pokazują, że zespół zarządzający nowym projektem odpowiada za aż 70% przypadków niepowodzeń. Dlaczego? Właśnie dlatego, że: start-up czy ekspansja zagraniczna to złożony proces, który wymaga precyzyjnego planowania, koordynacji i podejmowania trafnych decyzji. Doświadczony Manager ds. Ekspansji Międzynarodowej posiada wiedzę i umiejętności niezbędne do skutecznego prowadzenia projektu ekspansji.

Przede wszystkim, doświadczenie pozwala na identyfikację potencjalnych ryzyk i wyzwań na etapie planowania. Zarządca ekspansji wie, że obszary: Logistyki, Płatności, Obsługi Klienta, Prawne, Podatkowe, Księgowe, Technologiczne wymagają wiedzy i w razie potrzeby uruchomienia partnerstw, które powinny znajdować się w portfolio Managera tak, aby mógł usunąć skutecznie blokery w i poradzić sobie z tymi wyzwaniami w ekspansji zagranicznej.

PODNOSZENIE ZAANGAŻOWANIA – MOTYWACJA

Jest jeszcze element niemierzalny, który Wspólnie z zespołem, określa powodzenie sukcesu i dba o to, aby cały projekt zmierzał w kierunku osiągnięcia tych celów to – motywacja, ekspansja zagraniczna to długotrwały proces, który wymaga cierpliwości i wytrwałości dlatego osoba koordynująca projekt powinna być zarówno doradcą jak i mentorem osób zaangażowanych w projekt. Wiedza i doświadczenie stają się kluczowym źródłem wsparcia i motywacji dla pracowników, co może zdecydowanie przyczynić się do osiągnięcia sukcesu.

PODSUMOWANIE

Ekspansja zagraniczna to poważne przedsięwzięcie, które wymaga profesjonalnego podejścia i doświadczenia. Dobre poprowadzenie ekspansji może odegrać kluczową rolę w osiągnięciu sukcesu i minimalizowaniu ryzyka niepowodzenia. Dlatego nie należy bagatelizować znaczenia doświadczenia i skoncentrowanego podejścia w procesie ekspansji na międzynarodowe rynki.