Black Friday w e-Commerce. Jak się do niego przygotować?
Black Friday w tym roku wypada 26 listopada. To coroczne święto zakupów przypadające w pierwszy piątek po Dniu Dziękczynienia i otwiera trwający aż do Święta Bożego Narodzenia sezon zakupów przedświątecznych.
Dla bardzo wielu branż to najbardziej dochodowa część roku, dlatego warto się do niej odpowiednio przygotować. Jest to tym bardziej istotne, że z roku na rok Black Friday cieszy się w Polsce coraz większą popularnością. W sieci oznacza to wyraźnie wzmożoną aktywność użytkowników. 57% konsumentów przyznaje, że szuka nowych produktów wtedy częściej niż przez pozostałą część roku. To jasny sygnał, aby zwiększyć zakres i skalę działań promocyjnych sklepów internetowych. Nie daj konkurencji zostawić się w tyle, tylko działaj według indywidualnie przygotowanej strategii.
W strategii na Black Friday nie chodzi tylko o jak największy rabat na sprzedawanych produktach. Co więcej, miernikiem dobrze przeprowadzonych działań marketingowych nie jest wzrost sprzedaży w tym jednym dniu. Ani nawet tygodniu. Kluczowe jest zrozumienie, że jeśli użytkownicy są w danym okresie szczególnie aktywni, nastawieni na poszukiwanie najlepszych okazji, a co za tym idzie poznanie nowych marek, sklepów i ofert, to naszym celem będzie dotarcie do jak najszerszego grona nowych klientów. Jest to kapitał, który przy odpowiedniej opiece w procesie zakupowym oraz po nim, zaprocentuje wzrostem przychodów w okresie przedświątecznym oraz długo po jego zakończeniu.
W zależności od branży promocje Black Friday mogą obowiązywać od 1 dnia, przez weekend do nawet całego miesiąca. Wszystko zależy od zainteresowania danymi produktami i intensywnością działań konkurentów.
W Polsce branże cieszące się największą popularnością przy okazji Black Friday to ubrania, kosmetyki, perfumy, komputery, urządzenia mobilne, biżuteria, sprzęt elektroniczny, wyposażenie domu, urządzenia domowe i TV&Video. W ich przypadku nie tylko skala rabatów, ale również coraz wcześniejsze oferowanie przecenionych produktów ma skłonić użytkownika do wydania swoich pieniędzy w danym sklepie internetowym. Dlatego pierwszym krokiem przygotowań do Czarnego Piątku powinna być analiza, jakie działania były podejmowane przez sklep w latach poprzednich oraz jakie prowadziła najbliższa konkurencja.
Czas kiedy zaczęły pojawiać się pierwsze komunikaty o zbliżających się promocjach najprościej można sprawdzić w social mediach w tym za pomocą Facebooka. Zwykle to połowa listopada i napięcie budowane jest stopniowo aż do samego końca akcji. A nawet dłużej, ponieważ po Black Friday następuje Cyber Monday, czyli wyjątkowe okazje, ale dotyczące e-commerce, a nie sklepów stacjonarnych.
Przygotowania warto zacząć już z końcem września. Wiele elementów składających się na finalny sukces wymaga zaangażowania dodatkowych budżetów, osób czy narzędzi. Planując z wyprzedzeniem minimalizujemy zagrożenie wąskich gardeł i dajemy sobie czas na wybór najlepszych rozwiązań.
Jeśli decydujemy się na wzrost intensywności działań reklamowych musimy przygotować odpowiedni wachlarz oferty, który sprosta zwiększonemu popytowi. Odpowiednie stany magazynowe dobrze zaplanować w oparciu o analizę, co się najlepiej sprzedawało w latach poprzednich oraz jakie są obecnie trendy na rynku w grupie odbiorców.
Do największych rabatów najlepiej rozważyć wykorzystanie nadwyżek lub starszych zapasów. Dobrze jednak dorzucić do przecenionej oferty kilka nowości aby użytkownicy mieli poczucie że to rzeczywiście wyjątkowa okazja a nie tylko wyprzedaż produktów najmniej rotujących.
Jeśli dany e-commerce współpracuje z dostawcami, należy upewnić się, że są oni w stanie dostarczyć dodatkowe zamówienia.
Realizacja zwiększonej liczby zamówień oraz obsługa zwrotów może wiązać się z koniecznością zaangażowania dodatkowych pracowników. Im lepsze doświadczenie zakupowe konsumentów w sklepach internetowych tym większe prawdopodobieństwo, że do nich jeszcze wróci.
Aby zapewnić doskonałą obsługę klienta należy m.in. zaplanować i wyraźnie komunikować określone terminy dostaw. Oczywiście kluczowe są tu daty Świąt: Mikołaj i Boże Narodzenie, jeśli oferowane produkty miałyby stanowić prezent lub być np. częścią stylizacji. W większości przypadków niezadowolenie Klienta z wydłużonego czasu dostawy wynika bardziej z braku wyraźnego komunikatu na ten temat niż samego jego faktu.
Kolejnym wyjściem naprzeciw oczekiwaniom pozyskanych użytkowników jest odpowiednie dostosowanie polityki wysyłki i zwrotów. Powinny być przede wszystkim łatwe. W idealnym modelu nie powinny wymagać od użytkownika dodatkowych opłat, drukowania czegokolwiek czy organizacji własnego opakowania. Warto uwzględnić, że 10 grudnia przypada dzień darmowej dostawy. Jest dużo mniej popularny w Polsce od Black Friday i Cyber Monday, ale wciąż stwarza okazję do atrakcyjnej komunikacji.
Bezbłędne operacje logistyczne są niezwykle ważne – to one odpowiadają za pierwszy, fizyczny kontakt Twojego produktu z klientem. Jeśli czujesz, że samodzielnie możesz nie sprostać wysokim oczekiwaniom konsumentów podczas Black Friday, pomyśl o fulfillmencie. W tym modelu oddajesz całość swoich procesów logistycznych w ręce wyspecjalizowanego operatora, takiego, jak nasz partner Omnipack. Jego zadaniem jest zadbać o to, żeby wszystkie zamówienia opuściły magazyn na czas – dba o odpowiedni zapas materiałów, przestrzeń magazynową, a także pracowników. Elastycznie dopasowuje się do liczby zamówień, a Ty płacisz tylko za wysłane paczki.
Z roku na rok konsumentów ogarnia coraz większe zakupowe szaleństwo, a sklepy oferują coraz atrakcyjniejsze rabaty. Może okazać się, że chcąc zachować rentowność prowadzonych działań nie możemy walczyć o klienta tylko ceną. Nie oznacza to jednak, że mamy zupełnie związane ręce. Okazuje się że spory procent potencjalnych klientów jako ważne podczas podejmowania decyzji zakupowej w okresie świątecznym wskazuje poza ceną (78%), dostępność produktów (78%), płynność finalizacji zakupu (69%) i czas dostarczenia (60%). To są elementy, które jeśli są rzeczywiście odpowiednio zoptymalizowane mogą być komunikowane jako przewagi konkurencyjne w ramach okazji Black Friday.
Można też sięgnąć po rozwiązania kreatywne, które przyciągną uwagę klientów. Wyjątkową ofertą sklepu mogą być promocje 2 w cenie 1, dobrze też dodać do zamówienia zrealizowanego w Czarny Piątek kod rabatowy na kolejne zakupy. Jest to pierwszy krok do tego by lojalizować pozyskanego użytkownika.
To co jest absolutnie odradzane to sztuczne zawyżanie cen przez sklep internetowy aby potem komunikować radykalne rabaty. Klienci najczęściej szybko zauważają takie nieuczciwe zabiegi i negatywne skutki długo odbijają się na wizerunku marki.
Prędkość ładowania strony jest ważna przez cały rok. Skrócenie czasu ładowania strony o 1 sekundę powoduje, że liczba transakcji wzrasta o ok. 67%. Natomiast wydłużenie o 0,5 może powodować spadek ruchu na stronie internetowej o nawet 20%. Potwierdzają to również badania PromoTraffic oraz Selly.pl, które wskazują, że realnie masz 3 sekundy na załadowanie strony aby wyeliminować porzucenie koszyka z powodów technicznych.
W okresie Black Friday, w którym planujemy pozyskiwać największą ilość klientów, warto zadbać by ten czas był jak najkrótszy zwłaszcza na urządzeniach mobilnych. Ok 70% użytkowników zapoznaje się z ofertami sklepów właśnie na telefonach, a Google przestaje indeksować strony bez wersji mobile.
Narzędzia, jakie można wskazać do testowania, czy jest duże obciążenie serwera to LoadImpact.com czy Blitz.io. Warto skontaktować się z firmą hostingową obsługującą stronę sklepu i upewnić się, że zoptymalizowała swoje systemy i że są tworzone kopie zapasowe strony na wypadek konieczności jej ponownego uruchomienia.
Aby zawalczyć o rekordową sprzedaż warto zapewnić oczekiwane przez klientów metody dostawy i płatności. Zdecydowana większość (94% klientów) oczekuje, że sklepy internetowe zapewnią dostawę kurierem. W dalszej kolejności popularne są: odbiór osobisty (76%) czy paczkomat (60%). Coraz większą popularnością cieszy się też odbiór w punkcie odbioru, którym jest np. sieć sklepów Żabka. Dobrą praktyką, która może ułatwić proces zakupowy jest wykorzystanie przez serwis geolokalizacji.
W czołówce najpopularniejszych w Polsce metod płatności są płatności kartą (97%), pay by link(97%), BLIK (92%) i przelew bankowy (77%). Warto wprowadzić rozróżnienie graficzne oraz układ minimalizujący konieczność scrollowania. Każde takie ułatwienie to większa szansa że Klient nie porzuci koszyka i sfinalizuje zakup. Raz wdrożone dobre rozwiązania będą procentowały w Black Friday i Cyber Monday oraz resztę roku.
Źródło: https://www.telix.pl/
Pierwsze spotkanie użytkownika ze sklepem odbywa się najczęściej na stronie głównej. Warto zadbać, by była odpowiednio dostosowana do rozpoznawalnej estetyki tego wydarzenia. Komunikaty powinny być jaskrawe i umieszczone w widocznym miejscu. Można też dodać nagłówek dla całej witryny informujący o prowadzonych promocjach. Dzięki temu obojętnie, jaką drogą trafią do sklepu Klienci, będą poinformowani o okazjach. Warto segmentować odbiorców poprzez wyświetlanie przycisków kierujących do poszczególnych kategorii wyprzedaży. Ułatwi im to dotarcie do najbardziej interesującej ich oferty.
Landing page najlepiej, aby czytelnie prezentowały najlepsze produkty i okazje oraz ułatwiały klientom poruszanie się po przygotowanej ofercie sklepu. Dobrą praktyką jest dodatkowe wyświetlanie wstążki “wyprzedaż” lub “Black Friday” na przecenionych produktach.
Ponieważ zakup to zawsze decyzja oparta na emocjach nie bójmy się w tym okresie szczególnie na nie oddziaływać. Warto wzbudzać poczucie pilności np. poprzez licznik czasu który pozostał do końca promocji. Krótkotrwała promocje, Happy Hours uruchamiane przed oficjalnym startem również może pomóc wzbudzić poczucie ekscytacji.
Jednym ze sposobów na budowanie zaangażowania wśród pozyskanej grupy odbiorców jest tworzenie prostych gier (np. koło fortuny, puzzle) umożliwiających klientowi otrzymanie dodatkowych rabatów. Idealnym środowiskiem do tego typu działań są social media, które z roku na rok grają coraz większa rolę takich promocjach.
Bardzo silnie oddziałującym na emocje komunikatem jest informowanie o niedoborach. Na stronach produktów można włączyć powiadomienie o niskim stanie zapasów. Aby osoby, które już dodały produkty do koszyka nie rozmyśliły się w ostatnim momencie, do samego końca transakcji należy komunikować wielkość zaoszczędzonej kwoty.
Atmosfera świąteczna z roku na rok zaczyna się w internecie coraz wcześniej. Aby zaciekawić odbiorców warto budować napięcie i atmosferę oczekiwania za użyciem mediów społecznościowych. Komunikację można urozmaicić inspiracjami na prezenty świąteczne z użyciem produktów ze sklepu. Nietypowe formaty reklamowe takie jak karuzele z video doskonale się sprawdzą w kreatywnej promocji oferowanych produktów.
Aby zapewnić dopływ nowych użytkowników do strony czas poprzedzający Black Friday można wykorzystać na nawiązanie współpracy z influencerem. Odpowiednio dobrana współpraca pomoże nie tylko skutecznie zwiększyć zasięgi prowadzonych promocji, ale również wpłynie na rozpoznawalność brandu w grupie docelowej.
Stories albo posty video pomogą wyeksponować asortyment. Badania mówią, że ok 64% użytkowników chętniej kupi produkt po obejrzeniu materiału video. Taki format ma też dużo większe zasięgi niż post ze zdjęciem. Zawsze jednak należy pamiętać o umieszczeniu w opisie postów hashtagów #blackfriday, #cybermonday.
Ponieważ w listopadzie skrzynki mailowe są przepełnione, warto postarać się poruszyć w swoich newsletterach naprawdę ciekawe i atrakcyjne tematy. Można też zaplanować komunikację mailową z uwzględnieniem segmentacji subskrybentów, jak: VIP customers, Gift givers, email ignores, seasonal shopers. Wysyłanie klientom dedykowanych wiadomości może też pomóc ratować porzucone koszyki. Po 1 h można przypomnieć o dokończeniu transakcji. Natomiast po 24 h podarować zniżkę na produkty w koszyku.
Oprócz e-mail marketingu można też wykorzystać inne kanały komunikacji jak sms czy powiadomienia web push, które nie wymagają od użytkownika podania swoich danych, czy maila.
Aby odnotować wyższą sprzedaż oraz pozyskać szeroką grupę odbiorców w Black Friday i Cyber Monday warto działać według wcześniej opracowanej strategii, opierającej się na analizie strony www, danych historycznych sklepu, konkurencji i trendów. Odpowiednio wcześniej zidentyfikowane ograniczenia mogą zostać zminimalizowane. Spójność i atrakcyjność kreacji może nie tylko zwiększyć współczynnik klikalności czy konwersji, ale też pomóc marce zapaść w pamięci użytkowników na dłużej.
Działania reklamowe powinny kierować użytkowników na stronę odpowiedni wcześnie aby zasilać listy remarketingowe. Trzeba liczyć się z tym, że stawki CPC mogą gwałtownie rosnąc i kampanie reklamowe będą wymagały od specjalisty PPC szczególnego zaangażowania i umiejętności reagowania na działania konkurencji. W związku ze zwiększonymi kosztami za reklamę, szczególny nacisk powinien być położony na dopracowanie procesu zakupowego aby zminimalizować odsetek porzuconych koszyków. Odpowiednio dobrana oferta produktowa, logistyka i obsługa klienta powinny wywołać u odbiorcy na tyle pozytywne odczucia, by chciał wrócić.
Czarny piątek mimo zmuszenia właścicieli do zejścia z marży jest okazją do dotarcia do szerokiego grona odbiorców. Warto zrobić wszystko by nic nie zniechęciło ich do sfinalizowania transakcji a następnie stania się lojalnymi klientami marki.
Grzegorz
Maliszewski
HEAD OF BUSINESS DEVELOPMENT
tel. +48 577 997 701
e-mail g.maliszewski@promotraffic.pl
PromoTraffic to przede wszystkim wysoki standard obsługi. Jest to agencja, która podchodzi do zagadnienia marketingu w sposób kompleksowy.
Adam Grybalow
4FIZJO
Przeprowadzane przez PromoTraffic kampanie są kluczowe dla naszego biznesu. Razem skutecznie realizujemy je na ponad 20 rynkach.
Łukasz Gwóźdź
Picodi
Ponad 11 lat doświadczenia, nieustanny #PROgress i sukcesy naszych Klientów.
