Home Blog Jak skutecznie pozyskiwać Leady B2B na Linkedinie

Jak skutecznie pozyskiwać Leady B2B na Linkedinie

Natalia Siwek

Czas czytania : 7 min

14 września 2022

Jak wiadomo, Linkedin to miejsce, do którego codziennie logują się miliony ludzi, którzy poszukują tam treści związanych ze swoją branżą. W związku z tym dla sektora B2B jest to doskonały kanał do prezentacji swojej usługi, który jednocześnie pomoże pozyskać wartościowe kontakty z dokładnie targetowanej grupy odbiorców.

Dlaczego LinkedIn?

Odpowiednio przemyślana i przygotowana strategia łącząca działania płatne z organicznymi na pewno pomoże w osiągnięciu celu, a przy okazji pozwoli zaoszczędzić czas oraz pieniądze. Niekiedy osiągnięcie pierwszych efektów jest bardzo trudne i wymaga odpowiedniego testowania oraz łączenia różnych działań marketingowych, które odpowiednio przygotowane i wykorzystane razem przyniosą dobre rezultaty. Jeżeli jednak strategia będzie dobrze opracowana, przygotowana i wdrożona ostatecznie doprowadzi Cię do sukcesu.

System Linkedin posiada duży atut w postaci bardzo szczegółowego targetowania reklam, co zwiększa szanse na pozyskiwanie właściwych leadów.

Oto fakty które świadczą o tym, że LinkedIn to już nie tylko miejsce do wysyłki CV przez kandydatów poszukujących pracy:

średnio co 2 sekundy na LinkedIn zakładane jest nowe konto,
miesięcznie aktywnych użytkowników jest około 300 milionów (dla porównania – wszystkich użytkowników jest ok. 700 milionów, a więc wskaźnik jest bardzo wysoki).
40% użytkowników LinkedIn loguje się na platformę min. raz dziennie,
zaledwie 3 miliony korzystających z LinkedIn dodaje regularnie publikacje, a więc jest to szansa na możliwość przebicia się,
pozostali użytkownicy zajmują się czytaniem i powielaniem treści,
w systemie reklamowym mamy możliwość wykluczenia z naszej grupy odbiorców rekruterów oraz sprzedawców.

Ze wszystkim powyżej się zgadzasz, ale słyszałeś, że LinkedIn jest drogi?

Mierząc metryki kampanii – owszem LinkedIn to droższa platforma reklamowa niż system Facebook lub Google. Wydaje się to droższe, jeśli skupiasz się tylko na koszcie pojedynczego kliknięcia czy też tysiąca wyświetleń, a więc samych metrykach reklamowych. Powinieneś wziąć jednak pod uwagę, że:

zdecydowanie łatwiej dotrzeć do klientów B2B, co jest wartościowe z zawodowego punktu widzenia,
możliwość bardzo dokładnego dotarcia do użytkownika poprzez szczegółowe targetowanie zwiększa szanse kampanii,
działy handlowe dużo lepiej oceniają wartość pozyskanego kontaktu z LinkedIn oraz osiągają wyższe współczynniki domknięcia kontaktu z rezultatem sprzedaży.

Skuteczne planowanie i działanie wymagają myślenia holistycznego. Sukces kampanii, a tym samym uzyskanie pożądanych efektów i wartościowych kontaktów możemy liczyć skupiając się na każdym z poniższych aspektów wchodzących w skład skutecznej strategii pozyskiwania kontaktów:

Świadomość marki, odpowiednie prowadzenie profilu na LinkedIn
Efektywna kampania LinkedIn Ads (dobrym połączeniem w kampanii, która generuje kontakty jest zestawienie ze sobą 4 celów reklamowych:
- rozpoznawalność,
- ruch na landingpage,
- konwersje w witrynie,
- automatyczne generowanie kontaktów)
Dobrze skonfigurowany landing page.
Kontakt z klientem.
Odpowiednio ułożony proces sprzedażowy oraz model obliczenia i analizy wartości pozyskanych kontaktów.
Zaawansowana komunikacja pomiędzy działem handlowym i marketingiem.

Zaniedbanie w chociaż jednym aspekcie może ostatecznie doprowadzić do niepowodzenia całego procesu pozyskiwania klienta. Skupianie się na dobrych statystykach kampanii płatnej i pominięcie innych elementów może zakończyć się nieefektywnym rozdysponowaniem budżetu reklamowego.

Wracając jednak do tematu platformy, musimy pamiętać, że kampania Linkedin Ads umożliwia nam realizację poszczególnych celów reklamowych:

BUDOWANIE ŚWIADOMOŚCI MARKI

W celu osiągnięcia dobrych wyników całej kampanii płatnej LinkedIn Ads bardzo ważna jest rozpoznawalność marki. Cały proces budowania świadomości marki można traktować jako działania mające na celu, dotarcia do szerokiego grona nabywców, w celu zbudowania jak największej jej rozpoznawalności w grupie docelowej. Kampanie zasięgowe pełnią więc bardzo ważną rolę w całym procesie pozyskiwania kontaktów B2B. Teraz poprzez wykorzystanie social mediów, kompleksowe ich prowadzenie i reprezentowanie marki łatwiej o komunikację. Dlatego równie ważne poza działaniami zasięgowymi jest też dbanie o pozytywne doświadczenie klienta w komunikacji z marką. W procesie pozyskiwania wartościowych leadów profile w mediach społecznościowych pełnią rolę social proof, uwiarygadniając działalność firm. Media społecznościowe pozwalają klientom zapoznać się z opiniami i komentarzami innych. W ten sposób mogą one stanowić medium pośredniczące w całym procesie pozyskiwania kontaktów. Bardzo często samo zainteresowanie i chęć zetknięcia się klienta z marką jest też wynikiem trendów makroekonomicznych.

Do budowania świadomości marki możemy posłużyć się dodatkowo reklamą wybierając cel kampanii świadomość marki:

Wybór odpowiedniego celu zawęża bądź rozszerza możliwości doboru formatu reklamowego (które są dostępne w panelu).

Grupy odbiorców (LinkedIn daje możliwość bardzo precyzyjnego targetowania)

lub wybór atrybutów odbiorców:

Przy wyborze celu świadomość marki nasza kampania będzie wyświetlała się użytkownikom, których wybierzemy w grupach odbiorców. Służy ona do tego by odpowiedniej grupie użytkowników uświadomić, czym jest nasza usługa oraz doprowadzić do ich zainteresowania. Służy ona do budowania rozpoznawalności w danej grupie odbiorców. Jest to nic innego jak walka o wzrost świadomości za pomocą czystych wskaźników mediowych.

Ten cel będzie nam dawał zasięg w grupie oraz częstotliwość styku z naszym komunikatem.

KAMPANIA LINKEDIN ADS

Przeprowadzenie skutecznej kampanii leadowej na LinkedIn jest możliwe na wiele sposobów. W tym celu możemy wykorzystać wiele formatów reklamowych. Strategię pozyskiwania warto zaplanować biorąc pod uwagę realne możliwości ich pozyskiwania.

jeżeli posiadamy niezbyt rozbudowaną stronę internetową, która wymaga sporo modyfikacji, warto wykorzystać format reklamy Lead Ads lub stworzyć dedykowany landing page
jeżeli posiadamy bardziej rozbudowaną stronę oraz zależy nam również na wartościowych wizytach na stronie, warto wykorzystać mix kilku kampanii – reklamy na ruch, które sprowadzą nam wartościowego użytkownika na stronę, oraz zoptymalizowane pod konwersje przy wykorzystaniu insight tags, conversion tracking, mikrokonwersje na stronie na której znajduje się formularz kontaktowy oraz możliwość skontaktowania się klienta z firmą: wysyłka e-mail, numer kontaktowy, pobranie e-booka, zapis do newsletter.

Najważniejsze jest to, aby testować różne rozwiązania, dobierając odpowiednią treść i format reklamy do osiągnięcia danego celu, a na sam koniec wybrać najbardziej efektywną. Co jest najbardziej istotne w przypadku kampani leadowej? Wartość dodatkowa, którą powinien otrzymać konsument. Potencjalny klient w ramach pozostawienia swoich danych kontaktowych powinien otrzymać coś w zamian ekstra, czyli np. limitowanego e-booka lub dostęp do materiałów szkoleniowych czy też rabatu cenowego, dodatkowej bezpłatnej usługi do produktu, wzbogaconej oferty. Tworząc kampanię trzeba się skupić na tym co dodatkowo możemy zaoferować potencjalnemu klientowi.

Kampanie płatne w celu pozyskanie kontaktów:

1. Zainteresowanie – ruch w witrynie

Reklama ta kieruje ruch na naszą stronę internetową. W przypadku tego celu algorytmy LinkedIn szukają i wyświetlają nasza reklamę użytkownikom, którzy będą klikali w reklamę i przechodzili na stronę internetową. W tej sytuacji możemy pokusić się o wykorzystanie do promocji postów organicznych widocznych na profilu naszej firmy.

2. Konwersje w witrynie

Website Conversion – żeby skorzystać z tego celu musimy mieć skonfigurowany Insight Tag bezpośrednio na naszej stronie internetowej oraz zdefiniowane konwersje, na których pomiarze nam zależy. Mowa tu o elementach takich jak: kliknięcie w numer telefonu, wysłanie formularza kontaktowego lub inna ważna czynność, którą na naszej stronie internetowej może wykonać użytkownik. Spośród wszystkich użytkowników LinkedIn system będzie szukał tych, którzy z najwyższym prawdopodobieństwem dokonają konwersji, czyli:

zarejestrują się na nasz webinar,
pobiorą ze strony materiały edukacyjne,
dokonają zamówienia,
wypełnią formularz,
klikną w numer telefonu.

To oczywiście przykłady, chodzi tu o to, by użytkownicy dokonali akcji w witrynie internetowej które zdefiniujemy jako konwersje za pomocą kodu zainstalowanego bezpośrednio w witrynie internetowej lub za pomocą Google Tag Managera.

3. Lead Generation

Lead Generation to odpowiednik formularza Facebook Ads na Facebooku, a więc jest to reklama, która po kliknięciu nie kieruje na żadną witrynę internetową, a jedynie do wcześniej skonstruowanego formularza kontaktowego, który otwiera się bezpośrednio w portalu reklamowym Linkedin. Formularz kontaktowy automatycznie wypełnia się danymi uzupełnionymi na profilu użytkownika, co zwalnia go z konieczności własnoręcznego wpisywania danych na stronie internetowej.

To my decydujemy o tym jak wyglądał będzie formularz tworząc go bezpośrednio w panelu reklamowym:

ODPOWIEDNIO SKONSTRUOWANY LANDING PAGE

Poprawnie skonfigurowana analityka oraz dobrze dobrana grupa docelowa nie przyniosą sukcesu kampanii bez odpowiednio przygotowanego landing page. Bardzo ważny jest dobry współczynnik konwersji, który występuje na danym landing page. W sytuacji, gdy mamy dedykowaną stronę docelową która zawiera informacje wyłącznie do pozostawienia danych kontaktowych, bez możliwości przejścia na stronę główną marki możemy zaobserwować wysoki ruch na stronie, natomiast przy jej konstrukcji należy zwrócić uwagę na kilka bardzo ważnych składowych:

łatwa dla użytkownika dostępność do formularza kontaktowego, z dodatkową wartością, jaką daje użytkownikowi jego wypełnienie, z dobrą widocznością, najlepiej by był umiejscowiony na górze lub dole strony,
przejrzysty cel do osiągnięcia przez użytkownika po zostawieniu danych kontaktowych,
poprawna optymalizacja strony dla urządzeń mobilnych, szybkość wczytywania strony oraz przejrzystość informacji na ekranie mobilnym, zadbanie o dobrą responsywność strony,
atrakcyjna wizualnie,
konfiguracja zbierania danych w celu utworzenia grup remarketingowych, które będziemy mogli wykorzystać do kolejnych kampanii na dole lejka zakupowego,
spójność strony docelowej z materiałami reklamowymi.

W przypadku gdy chcemy kierować użytkownika bezpośrednio na stronę warto zadbać by znajdowała się na niej jak najmniejsza liczba rozpraszaczy. Po najważniejszych informacjach dotyczących naszej usługi warto zamieścić przykuwający uwagę formularz kontaktowy lub wyskakujące okienko pop-up. Niezależnie od tego jak skonstruowany jest nasz landing page warto poprawnie skonfigurować analitykę oraz konwersje i cele w Google Analytics oraz wdrożyć Hotjar który umożliwi badanie ścieżki użytkownika, w celu analizy w którym miejscu proces może być dla niego niejasny, co umożliwia nam wprowadzenie ewentualnych zmian i usprawnienie metody zbierania danych.

OBSŁUGA KLIENTA I SPRZEDAŻ

Jeżeli wszystkie poprzednie kroki mamy wykonane odpowiednio, a leady sprzedażowe zaczynają napływać, każdy sprzedawca staje przed wyzwaniem przełożenia tych liczb na realnych klientów. Jest to obszar bardzo złożony natomiast warto do tego dobrze przygotować dział handlowy firmy. Oto kilka dobrych praktyk z tego zakresu:

poukładany proces sprzedażowy w firmie,
szybkość kontaktu,
potwierdzenie wpłynięcia danych kontaktowych e-mailem,
troska o bezpieczeństwo danych kontaktowych,
zbieranie list potencjalnych klientów w celu wykorzystania ich w kolejnych kampaniach.

Skuteczne pozyskiwanie leadów oraz efektywność działań w celu przetworzenia ich na realnych klientów Twojego biznesu to efekt wzajemnej współpracy pomiędzy działem marketingu. Sprawna wymiana informacji, wzajemny feedback oraz świadomość celu wpływają na zwiększenie skuteczności działań oraz osiągnięcie sukcesu biznesu. Do dzieła!