Zielone światło dla Inbound Marketingu. Jak zbudować skuteczną strategię marketingową firmy z branży fotowoltaicznej?
Budowanie strategii marketingowej to duże wyzwanie – niezależnie od branży. Jednak nie na każdym biznesie ciąży taka odpowiedzialność, jak na produktach i usługach dotyczących energii odnawialnej czy fotowoltaiki. W tym segmencie żaden projekt nie może być zrealizowany bez strategicznego planu.
Podobnie jest z reklamą tego typu branży. Dziś dowiesz się, dlaczego warto dać zielone światło inbound marketingowi i zamienić potencjalnie zainteresowanych użytkowników w grupę Twoich zaangażowanych oraz zadowolonych klientów.
W czerwcu tego roku został opublikowany raport Instytutu Energetyki Odnawialnej o tytule ,,Rynek fotowoltaiki w Polsce 2019”. Zawiera on pogłębioną analizę obecnego rynku energii odnawialnej w Polsce. Autorzy zgodnie twierdzą: ,,Rynek fotowoltaiczny w Polsce ma olbrzymi, ale dotąd wysoce niewykorzystany potencjał rozwoju. Łączna moc zainstalowana w źródłach fotowoltaicznych na koniec 2018 roku wynosiła ok. 500 MW, a już w maju 2019 r. przekroczyła 700 MW. Przyrost nowych instalacji PV jest dynamiczny. (…) W 2018 roku Polska zaczęła się w końcu wyróżniać się na tle pozostałych krajów UE i z rocznym przyrostem 235 MW –znalazła się już na 9 miejscu.
Biorąc pod uwagę aktualne i realne inwestycje w toku oraz trendy, w 2019 roku Polska może znaleźć się już na 4 miejscu w UE pod względem rocznych przyrostów nowych mocy fotowoltaicznych .” Dzięki tej optymistycznej prognozie ekspertów z całą pewnością można stwierdzić, że rynek fotowoltaiki w Polsce dynamicznie rośnie – klientów przybywa, a więc jest o kogo walczyć.
Zaimplementowanie rozwiązań energii odnawialnej w domu jednorodzinnym wiąże się z niemałym wydatkiem, a niejednokrotnie zaciągnięciem kredytu oraz złożeniem wniosku o unijne czy państwowe dofinansowanie. Jak więc przekonać potencjalnego klienta, że warto podjąć ten trud? To najważniejsze pytanie, które należy sobie zadać podczas konstruowania strategii. Plan marketingowy powinien podobać się, angażować, a co najważniejsze – rozwiązywać problemy.
Najlepszą metodą na osiągnięcie tego celu jest stworzenie wysokiej jakości treści dla konsumentów, które rozwieją ich wątpliwości, rzeczowo przedstawią zalety oraz ewentualne ryzyko związane z inwestycją w panele słoneczne.
W erze cyfrowej, kiedy każdy przed podjęciem decyzji o dużej inwestycji trzy razy weryfikuje informacje na jej temat, niech Twoja firma będzie źródłem wiarygodnych danych, z których potencjalni klienci mogą korzystać bez żadnych ograniczeń. Na tym właśnie opiera się inbound marketing.
Wiemy o tym najlepiej, ponieważ z sukcesami zajmujemy się wytyczaniem i wdrażaniem tego typu kampanii. Skorzystaj z wiedzy specjalistów PromoTraffic – niech Twój biznes rośnie za pomocą naszego doświadczenia! Wypełnij formularz >>
#1 Wnikliwa samoocena
Podczas tworzenia strategii marketingowej należy najpierw przygotować odpowiedni background – jest nim pogłębiony research na temat własnej firmy. Jakie informacje na temat własnego biznesu powinieneś poznać?
• Aktualne metryki – liczba odwiedzin, głębokość wejść, czas spędzony na stronie. W gromadzeniu takich danych pomoże Ci Google Analytics.
• Liczbę oraz jakość pozyskanych leadów, które pochodzą z Twojej strony internetowej.
• Produkty, usługi, pomysły Twojej firmy, które mogą być reklamowane za pomocą contentu.
Efektem pogłębionej samooceny jest ustalenie sytuacji wyjściowej oraz mierzalnych celów. Dzięki takiej analizie powinieneś poznać odpowiedź na pytania, jakie są Twoje zasoby marketingowe, czym możesz się pochwalić, co ostatnio zrobiłeś, aby świat dowiedział się o istnieniu Twojej marki.
#2 Budowanie person – idealnych klientów Twojej firmy
Persony to inaczej idealni nabywcy, do których kierujesz swoją ofertę. Informacje na ich temat poznasz podczas współpracy ze swoim zespołem zajmującym się obsługą klienta, a także samymi klientami – poproś ich o opinię. Istnieje kilka różnych sposobów na to, jak można przeprowadzić badania i dzięki temu uzyskać wartościowe informacje.
Co powinieneś zrobić?
• Zidentyfikuj trzy typy klientów, którzy najczęściej do Ciebie wracają. Przykładowo: właściciele małych firm, osoby prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą oraz rodziny posiadające dom za miastem.
• Zapisz standardowe rozwiązania, które zaspokajają ich potrzeby. Na przykład: właściciele małych firm potrzebują fachowego doradztwa w zakresie dostosowania instalacji fotowoltaicznej do wymogów bezpieczeństwa i higieny pracy, przedsiębiorcy chętnie dowiedzą się, na jaką kwotę dofinansowania mogą liczyć, a rodziny – po jakim czasie zwróci się inwestycja w panele słoneczne.
• Zbieraj szczegółowe informacje na temat danych typów klientów. Chodzi o ich status majątkowy, zainteresowania, miejsce zamieszkania, wiek oraz płeć. Do tego służą profesjonalne narzędzia analityczne.
Wiedza daje sporą przewagę konkurencyjną – zwłaszcza dane na temat Twoich klientów. Dzięki nim możesz poznać potrzeby i cele nabywców, a co za tym idzie, zbudować wiarygodny przekaz, który trafi w ich oczekiwania.
#3 Mapowanie podróży klienta
Marketingowcy dużo mówią na temat podróży klienta oraz tak zwanego ,,lejka sprzedażowego”. O co w nim chodzi? Proces zakupowy każdego z nas nie jest linearny – wykreowaną potrzebę (chcę coś kupić) oraz jej realizację (dokonanie zakupu) dzieli bardzo wiele mniejszych zachowań, z których nabywca nie zawsze zdaje sobie sprawę. Właśnie dlatego warto wyznaczyć potencjalnemu klientowi odpowiednią ścieżkę prowadzącą go do naszego produktu bądź usługi. Modeli lejka sprzedażowego jest naprawdę wiele – dlatego nie warto w tym momencie zagłębiać się w szczegóły.
Co w takim razie powinieneś wiedzieć?
Istnieją cztery podstawowe etapy lejka sprzedażowego. Pamiętaj, że Twoje treści mogą czytać zarówno osoby znajdujące się na początku drogi oraz te będące na trzecim, a nawet czwartym etapie. Dlatego na każdym stopniu lejka stosuje się różnego rodzaju techniki, które pozwalają na przeprowadzenie potencjalnego klienta do kolejnego kroku.
1. Zainteresowanie – nieznajomy użytkownik Internetu zapoznaje się z usługą.
Użytkownicy znajdujący się na tym etapie lejka szukają ogólnych informacji na temat fotowoltaiki. Są zaciekawieni taką inwestycją, ale niewiele o niej wiedzą, a więc na tym poziomie na pewno nie zdecydują się na kupno Twojej usługi czy produktu. Twoim zadaniem jest podniesienie świadomości tych osób – edukuj, pokazuj wątpliwości oraz możliwe scenariusze na to, jak je rozwiązać.
2. Zaangażowanie.
Klienci znajdujący się na tym etapie są zainteresowani inwestycją w panele słoneczne. Zgromadzili już podstawową wiedzę na ich temat, która pozwoliła im wysnuć wniosek, że inwestycja w ich przypadku ma rację bytu. W tym kroku szukają dodatkowych informacji, aby utwierdzić się w swoim przekonaniu, oraz firmy, u której zrealizują swój zakup. W tym przypadku warto przedstawić im treści, które rozwiązują ich potencjalne problemy, oraz nakreślić wyraźny obraz, że Twoje usługi lub produkty są opcją najlepszą z możliwych.
3. Konwersja – klient zdecydowany na usługę.
Na tym etapie lejka znajdują się nabywcy, którzy potrzebują ostatecznego potwierdzenia dotyczącego wyboru konkretnej firmy do zrealizowania inwestycji. Dostarcz im wiarygodnych informacji na temat Twojej działalności, prowadzących do zakupu.
4. Lojalizacja – klient konwertujący i zadowolony nabywca Twojego produktu bądź usługi.
Istotną kwestią na tym etapie lejka jest to, aby nie pozostawiać zdobytego klienta samemu sobie. W tym momencie rozgrywa się najważniejsza kwestia, na której skupia się inbound marketing – budowanie pozytywnej relacji z nabywcą.
#4 Konfiguracja kampanii inbound marketingowej
Konfiguracja kampanii ma na celu dostosowanie wartościowych treści do wymogów SEO, stworzenia harmonogramu wpisów oraz wyznaczenia kanałów ich dystrybucji. Liczba zadań na tym etapie zależy od konkretnych celów, które wyznaczyliśmy na samym początku planowania strategii.
Jakie działania powinieneś zrealizować niezależnie od wielkości kampanii?
• Przeprowadź dogłębną analizę fraz kluczowych w celu określenia optymalnych słów – kluczy, dzięki którym pozyskasz wartościowe leady.
• Zarysuj za ich pomocą tytuły produktów contentowych, które później będziesz dystrybuował. Chodzi o e-booki, artykuły, newslettery czy posty w sieciach społecznościowych.
• Opracuj harmonogram tworzenia oraz plan promowania wartościowych treści za pośrednictwem social media czy płatnych wyników wyszukiwania w Google.
• Określ konkretne platformy, narzędzia, które będą potrzebne do przeprowadzenia kampanii inbound oraz raportowania wyników.
Inbound marketing pokrótce (?) omówiłam, wskazując etapy tworzenia strategii. Po wdrożeniu wszystkich założeń, warto rozszerzać działania: wdrażać kolejne rozwiązania, korygować budżet, odpowiadać na potrzeby swoich potencjalnych i obecnych klientów. Niech Twoim celem będzie zintegrowana strategia, dająca mierzalne efekty.
Ciekawym pomysłem na poszerzenie kampanii jest wdrożenie outbound marketingu, w którym to nadawca kieruje do odbiorcy jasny komunikat. To Ty jako firma zabiegasz o potencjalnego klienta, a nie on o informację, którą znajduje u Ciebie (tak dzieje się w inbound marketingu). W działaniach online outboundem są między innymi cold mailing oraz kampanie LinkedIn. Aby rozszerzyć działania, skorzystaj także z tradycyjnych form marketingu takich jak reklama outdoorowa, telewizyjna czy radiowa. Twój komunikat dotrze wtedy do bardzo szerokiej grupy potencjalnych klientów – nikt nie jest w stanie zagwarantować, że reklama nie obejmie również tych, którzy nie są zainteresowani fotowoltaiką.
Nie wyciągajmy jednak pochopnych wniosków. Taktyka outbound nie jest zgubna – poszerzanie świadomości odbiorców o istnieniu marki może okazać się bardzo ważnym elementem wspierającym strategię nawet jeśli nie każdy z nich w tym momencie jest zainteresowany reklamowanym produktem. Kluczem jest sprawne połączenie ,,in” oraz ,,out” – przenikające się działania będą wzmacniać się wzajemnie, a wtedy prawdopodobieństwo osiągnięcia upragnionego celu wzrasta.
Przykładem może być kampania cold mailingowa z linkiem do dobrej jakości treści czy filmiku video.
Inbound marketing opiera się na tworzeniu wartościowych treści, które odpowiadają na potrzeby użytkowników zainteresowanych daną tematyką. Aby Twoja praca dawała jeszcze lepsze efekty, warto wziąć pod uwagę poniższe elementy, które znacząco ułatwią budowanie strategii kampanii.
Ty w butach klienta
Wejście w buty klienta jest bardzo ważnym elementem uzupełniającym prace nad strategią marketingową. Przeczytaj wytworzone treści i przeanalizuj swój przekaz do Twojego potencjalnego klienta, a następnie zastanów się nad tym, czy znalazłeś w nim wartość. Nie jako strona proponująca usługę czy produkt, ale jako osoba, która ich potrzebuje. Jeśli odpowiedziałeś twierdząco, jesteś na dobrej drodze, aby pozyskać wartościowy lead i zacząć nad nim pracować.
Sezonowość i trendy
Sezonowość to okresy w ciągu roku, kiedy notowane jest większe lub mniejsze zainteresowanie klientów daną branżą. Każda firma ma własną sezonowość, która zależy od specyfiki oferowanych przez nią produktów oraz usług. Skąd czerpać wiedzę na jej temat? Najlepiej z wiarygodnych źródeł gromadzących dane na temat rynku energii odnawialnej.
Badania uwzględnione w raporcie Instytutu Energetyki Odnawialnej ,,Rynek fotowoltaiki w Polsce 2019” pokazują, że zainteresowanie ogniwami fotowoltaicznymi rośnie od 2015 roku. Panele słoneczne montowane są na dachach prywatnych domów oraz niedużych przedsiębiorstw. Najwięcej inwestycji odnotowano w 2018 roku – to wpływ co najmniej dwóch czynników.
Jak wskazują autorzy raportu, inwestycja w panele słoneczne jest skutkiem gwałtownego wzrostu cen energii elektrycznej i taryfy C, na podstawie której rozliczani są przedsiębiorcy. Kolejnym powodem zwiększonego zainteresowania energią odnawialną są dofinansowania do ogniw fotowoltaicznych pochodzących z Regionalnych Programów Operacyjnych Unii Europejskiej. Korzystają z nich osoby prywatne.
Znajomość zasad przyznawania dotacji oraz prognoz, według których kształtują się ceny energii elektrycznej może pomóc w optymalizacji kampanii marketingowej.acjami oraz inwestycją w mikroinstalację fotowoltaiczną. Analiza sezonowości Twojej branży może również podsunąć pomysł na wartościowy content.
Znajomość branży energii odnawialnej
Pisałam już o tym, że aby stworzyć skuteczną kampanię marketingową należy bardzo dobrze znać swój biznes. Warto jednak rozszerzać tę wiedzę – o znajomość produktów oraz usług konkurencji, trendy obecne na rynku energii odnawialnej, bieżące wydarzenia z branżowego świata. Pamiętaj o tym, że dla osób potencjalnie zainteresowanych Twoimi usługami powinieneś być ekspertem, który wie wszystko na temat energii odnawialnej oraz fotowoltaiki.
Dodatkowe kanały dystrybucji treści
Wyznaczenie celów może okazać się kluczowe podczas budowania strategii inbound marketingowej. Jej głównym założeniem jest pozyskanie jak największej liczby wartościowych leadów – warto to jednak uszczegółowić. Na przykład: pozyskanie 50 leadów w ciągu dwóch miesięcy od rozpoczęcia działań reklamowych.
Wyznaczenie celów do zrealizowania w czasie trwania kampanii
Wyznaczenie celów może okazać się kluczowe podczas budowania strategii inbound marketingowej. Jej głównym założeniem jest pozyskanie jak największej liczby wartościowych leadów – warto to jednak uszczegółowić. Na przykład: pozyskanie 50 leadów w ciągu dwóch miesięcy od rozpoczęcia działań reklamowych.
Działanie na wielu polach – nie tylko Social Ads, ale również Google Ads
Wartościowe treści dla użytkowników mogą być dystrybuowane za pomocą mediów społecznościowych oraz niepłatnych wyników wyszukiwania. Dużą skuteczność mają także działania płatne – wywindują Twoje wartościowe treści na sam szczyt listy wyszukiwań Google (dotyczącej zapytań na konkretne frazy kluczowe), dzięki czemu zainteresujesz nimi większą liczbę użytkowników.
Skuteczna strategia marketingowa jest trudna do zbudowania na własną rękę. Warto skorzystać z pomocy specjalistów PromoTraffic, którzy z powodzeniem przeprowadzili niejedną kampanię. Z naszą wiedzą i doświadczeniem przekształcisz nieznajomych użytkowników Internetu w wartościowe leady, a następnie zadowolonych klientów. Wypełnij brief już teraz!
Źródła:
Fragment raportu ,,Rynek fotowoltaiki w Polsce 2019”.
Grzegorz
Maliszewski
HEAD OF BUSINESS DEVELOPMENT
tel. +48 577 997 701
e-mail g.maliszewski@promotraffic.pl
PromoTraffic to przede wszystkim wysoki standard obsługi. Jest to agencja, która podchodzi do zagadnienia marketingu w sposób kompleksowy.
Adam Grybalow
4FIZJO
Przeprowadzane przez PromoTraffic kampanie są kluczowe dla naszego biznesu. Razem skutecznie realizujemy je na ponad 20 rynkach.
Łukasz Gwóźdź
Picodi
Ponad 11 lat doświadczenia, nieustanny #PROgress i sukcesy naszych Klientów.
