Niezaprzeczalnie istnieją znaczące różnice we współczynniku konwersji między branżami, krajami, porami roku, urządzeniami i nie tylko. Według danych bezpośrednio od BigCommerce, średni współczynniki konwersji e-commerce to około 1-2%. Wielu ekspertów sugeruje, aby określać współczynnik konwersji na poziomie 2% jako minimalnego celu dla swojego sklepu internetowego. Jest to dość naturalne i łatwe do zrozumienia. 1% konwersji to duże ryzyko, że nie osiągniemy rentowności kampanii, 2% wygląda już znacznie ładniej. Jednak czy taki poziom może być zadowalający? Do jakiego celu powinniśmy realnie dążyć i jakie zadanie ustalić dla agencji e-commerce jako ambitny?
Z tego artykułu dowiesz się:
Czy współczynnik konwersji w Twoim sklepie jest na właściwym poziomie.
W jaki sposób podejść do oceny wartości współczynników konwersji.
Jakich narzędzi użyć do analizy współczynnika konwersji.
Jakie są sprawdzone metody optymalizacji współczynnika konwersji.
Czym jest współczynnik konwersji?
Współczynnik konwersji pokazuje, jak skutecznie sklep online, witryna lub po prostu marka może przekształcić ruch w przychody. W szczególności pozwala to ocenić, jaka jest skuteczność całego procesu, w którym potencjalny odwiedzający staje się faktycznym klientem. Twoje strategie marketingowe definiują działania, które zwykle obejmują konkretne akcje warte monitorowania:
Wypełnienie formularza (kontaktowy, zapis do newslettera, pop-up).
Zakup produktów i finalizacja zamówienia w sklepie.
Połączenie telefoniczne.
Zaangażowanie w chat online.
Skorzystanie z aplikacji dodatkowych np. call back, lub refericon.
Prawidłowa analiza współczynnika konwersji
To, co ważne, współczynnik konwersji warto analizować oddzielnie dla każdego z kanałów pozyskiwania ruchu. Różnice mogą być diametralne w zależności od tego, czy użytkownik został pozyskany w kampanii Google Ads, Facebook Ads, czy został przekierowany na naszą stronę bezpośrednie z bloga influencera.
Wysoki wskaźnik konwersji strony internetowej jest wyznacznikiem skutecznej strategii marketingowej i dobrze zaprojektowanej stron internetowej, oraz ścieżki użytkownika. Jeśli jednak współczynnik konwersji jest niski, oznacza to, że sklep może tracić potencjalnych klientów, a działanie reklamowe i pozyskiwanie ruchu będzie nieefektywne.
Jednak niski współczynnik konwersji oznacza również, że jest miejsce na jego ulepszenia. Zarówno po stronie technicznej samego sklepu, optymalizacji UX, jak również optymalizując działania performance i pozyskując lepszej jakości ruch do sklepu.
Porównanie współczynnika e-commerce z benchmarkami
W praktyce trzeba bardzo ostrożnie podchodzić do porównań współczynnika konwersji w e-commerce z ogólnym porównawczym wskaźnikiem, który agreguje współczynnik konwersji w różnych branżach. Jeśli planujesz porównać swój własny współczynnik konwersji ze współczynnikiem innych sklepów, powinieneś spróbować znaleźć wspólne współczynniki konwersji dla swojej kategorii. Co może stanowić najlepszy punkt odniesienia dla Twojego sklepu. Poniżej kilka testów porównawczych dla poszczególnych kategorii, które są poparte najnowszymi badaniami.
Wartość współczynnika konwersji w zależności od sektora
Poniższa aktualizacja ze stycznia 2021 r. Pochodzi z danych rynkowych opublikowanych przez “Growcode E-commerce 2021”, które porównują konwersje według branż. Wyraźnie widać tutaj duże zróżnicowanie konwersji według branży, co wskazuje na duże znaczenie porównywania się z podobnymi sklepami:
To doskonałe narzędzie, zwłaszcza dla e-commerce, pomagające zrozumieć, w jaki sposób użytkownicy wchodzą w interakcję z witryną.
Dzięki mapom ciepła otrzymasz pełną analizę śledzenia kliknięcia, śledzenie ruchu kursora i mapowania głębokości scrolowania treści witryny.
W zależności od planu każdy eksperyment z mapą termiczną rejestruje od 1000 do 10 000 odsłon i kompiluje zbiorczą analizę w formie przejrzystego screena dowolnej podstrony sklepu.
Nagrywanie poszczególnych sesji może być nieocenionym narzędziem do analizy zachowań klientów w czasie rzeczywistym.
Ponadto można skonfigurować filtry oparte na atrybutach na podstawie długości odwiedzin, odsłon, lokalizacji, urządzenia – w celu dokładnego przeanalizowania określonych segmentów i typów użytkowników.
Google Analytics
Niezastąpione narzędzia, jeśli chodzi o kompletną analitykę ruchu w sklepie internetowym i ocenę podstawowych metryk jakości ruchu każdej strony internetowej. Google Analytics zapewnia doskonały wgląd w zachowania odwiedzających witrynę, w tym:
Jak użytkownicy znaleźli Twoją witrynę: może to wynikać z wyszukiwania słów kluczowych w Google, witryn odsyłających lub wizyt bezpośrednich.
Ile czasu użytkownicy spędzają w sklepie i jaka jest głębokość każdej wizyty.
W szczególności ilość nowych i wracających użytkowników również pod kątem analizowania ich lojalności.
Jaka przeglądarka lub system operacyjny był używany oraz czy odwiedzający korzystał z urządzenia mobilnego lub komputera stacjonarnego/ laptopa. Dodatkowo dzięki funkcji Google Signals możemy wykonać szczegółową analizę zależności tego samego odbiorcy na różnych urządzeniach.
Połączenie z kampanią Google Adwords, Social Ads, Marketing Automation ułatwi śledzenie opłacalności kampanii reklamowych.
Google Analytics ułatwi Ci śledzenie zmian współczynników konwersji i odkrycie ich przyczyn.
Jak poprawić wartość współczynnika konwersji?
Poniżej 15 wskazówek – przydatnych zwłaszcza dla branży e-commerce – które warto wykorzystać w pierwszej kolejności, aby zoptymalizować współczynnik konwersji.
Dopracowana karta produktu – wysokiej jakości zdjęcia, opis, szczegóły produkty, filmy. To miejsca powinno w 100% wystarczyć, aby potencjalny klient miał komplet informacji do podjęcia decyzji o zakupie.
Clictracing i nagrania sesji w szczególności po to, by przeanalizować zachowania realnych konsumentów i wyłapać zachowania pożądane, oraz wszelkie anomalie.
Weryfikacja kanałów pozyskiwania ruchu – dlaczego niektóre mają wyższy, a inne niższy współczynnik konwersji, jakie działania są wokół nich realizowane. Jak zmieniał się współczynnik konwersji na przestrzeni miesięcy i w porównaniu do wzrostu ruchu z danego kanału.
Kampanie ramarketingowe i ratujące porzucone koszyki. Czy są prawidłowe skonfigurowane, czy wykorzystujesz zaawansowane listy remarketingowe Google Analytics, czy reklamy Facebook Ads są posegmentowane ze względu na klientów byłych i potencjalnych?
Mail marketing w szczególności pod kątem budowania lojalności i utrzymania potencjalnych klientów w całym procesie lejka sprzedażowego.
Usunięcie czynników rozpraszających – zwłaszcza na etapie karty produktu i koszyka. Szczególnie mogą być w tym pomocne analizy nagrań i clictracking, co klarownie pokaże, jak wiele elementów na karcie produktu jest kompletnie zbędnych.
Testy A/B powinny być nadrzędną zasadą dla potwierdzania lub obalania każdej hipotezy związanej z konwersją Twojego sklepu.
Porównaj się z konkurencją, zanim zrobią to Twoi potencjalni Klienci. Szczególnie istotne są prezentacja oferty, ceny produktów, konstrukcja karty produktu i komunikowane wartości dodatkowe. Nie zapominaj również o przejściu całego procesu zakupowego tak, aby sprawdzić nie tylko każdy krok koszyka, ale również e-mail potwierdzający transakcje i styl jego komunikacji.
Wykorzystaj czat online i szybkie konsultacje z obsługą sklepu lub chatbot do szybkiej interakcji z Klientem, bez konieczności angażowania zasobów.
Podkreślaj bezpieczeństwo zakupów w sklepie – SSL, znane logotypy płatności, rozpoznawalne instytucje finansowe i bramki płatności, dodatkowe plakietki bezpieczeństwa typu TrustedShops, McAfee.
Koszyk musi być na pierwszym planie – zadbaj o to, aby ikona koszyka była zawsze dobrze widoczna, szczególnie kiedy w koszyku znajdują się produkty. Niech delikatne call to action zachęca do sfinalizowania transakcji.
Zakupy bez rejestracji nie tylko powinny być dostępne, ale powinny być dobrze widoczne jako podstawowa opcja finalizacji transakcji.
Zadbaj o prostą politykę zwrotów w najbardziej z możliwych bezbolesny dla klientów sposób. Zadbaj o dobrą komunikację tego procesu na etapie koszyka. To zachęci ich do zakupu w sytuacji, gdy nie są pewni, czy zamówiony produkt spełni ich wymagania.
Optymalizacja dla urządzeń mobilnych – ten kanał może nie generować transakcje, ale z pewnością już teraz generuje w Twoim sklepie znaczący wolumen ruchu.
Nie przytłaczaj koniecznością zbyt wielu decyzji. Użytkownik powinien w łatwy i szybki sposób zdecydować, w co ma kliknąć. W szczególności zadbaj o to by przycisk „Dodaj do koszyka” i „Przejdź do kasy” nie konkurowały z buttonami social media.
Jaki jest dobry współczynnik konwersji? Kluczowe wnioski dotyczące conversion rate w handlu elektronicznym
„Dobry” współczynnik konwersji to zmienna i elastyczna wartość. Zależy on między innymi od tego, w jakim segmencie rynku działasz, na jakim etapie jest rozpoznawalność Twojego brandu i w jaki sposób pozyskujesz ruch do swojego sklepu. Korzystając z testów porównawczych można lepiej zrozumieć własne wyniki i cele, a także kształtować strategie optymalizacji konwersji. W rzeczywistości jednak nie są to niezmienne standardy i cele konwersji do naśladowania. Najlepiej jest podejść do patrzenia na wskaźnik konwersji na różne sposoby. Na przykład połączyć dwa lub więcej benchmarków, aby osiągnąć najlepsze wyniki. W szczególności warto porównać zmiany współczynnika konwersji w sklepie na przestrzeni ostatnich lat oraz w zależności od poszczególnych kanałów pozyskiwania ruchu.
Z jednej strony pewne jest to, że współczynnik konwersji zawsze można zoptymalizować, z drugiej strony trzeba mieć świadomość, że nie zawsze się to opłaca – trzeba zachować zdroworozsądkowe podejście. Nie ma drogi na skróty, każda taktyka wymaga testów i przemyślanego podejścia, aby doskonalić konwersję w zgodzie dla całego procesu zakupowego. Im bardziej skupisz się na zachowaniu użytkowników, tym wyższy będzie współczynnik konwersji. Chodzi o to, aby być na miejscu klientów, rozumieć, czego naprawdę chcą i im to dostarczać.
