Home Blog [RAPORT] Handel transgraniczny polskiego e-commerce

[RAPORT] Handel transgraniczny polskiego e-commerce

Michał Smajek

Czas czytania : 6 min

12 maja 2021

E-commerce

Pandemia nie tylko przyspieszyła rozwój e-commerce, ale przede wszystkim przyspieszyła internetowy handel transgraniczny. Na czym zyskują polskie e-sklepy – wynika z analizy PromoTraffic i Selly.

Z poniższej analizy dowiesz się:

Jak rośnie sprzedaż transgraniczna polskich e-sklepów
Jakie są najpopularniejsze kierunki e-ekspansji polskich sklepów
Jak przygotować się do wejścia na zagraniczne rynki
Jak zaplanować działania reklamowe na zagranicznych rynkach

Według raportu PwC z września 2019 roku, sprzedaż eksportowa z Polski do innych krajów UE z wykorzystaniem stron internetowych i aplikacji rośnie. Jej wartość, według danych za 2016 rok, wynosiła 27,5 mld zł, jednak sam odsetek firm prowadzących e-eksport pozostał niewysoki – na poziomie 4%, podczas gdy średnia europejska jest niemal dwukrotnie wyższa (7%).

Ostatni rok przyniósł sporo zmian w e-eksporcie, jednak na pełne wyniki przyjdzie jeszcze poczekać. Z danych Selly, personalizowanej platformy do prowadzenia sklepu internetowego i hurtowni internetowej, już teraz wynika, że liczba i wartość zamówień w sklepach realizujących sprzedaż transgraniczną regularnie rośnie. A ostatni rok jest rekordowy. Porównując pierwszy kwartał 2021 do analogicznego okresu sprzed roku, wynika że liczba zamówień spoza Polski wzrosła o 69%, a ogólna wartość zamówień o 54%.

Wzrost znaczenia handlu transgranicznego potwierdza PromoTraffic, agencja wspierająca duże i średnie polskie e-sklepy w sprzedaży za granicą. – Z roku na rok sprzedaż międzynarodowa sklepów, dla których pracujemy rośnie. Dziś pytaniem jest nie czy – tylko kiedy oraz od którego rynku i dlaczego zacząć. Dzięki dużej ilości danych, doświadczeniu zdobytym na ponad 20 rynkach jesteśmy w stanie efektywnie odpowiedzieć na takie pytania oszczędzając sporo czasu i pieniędzy i wykorzystując do tego dane i najnowszą technologię wspierająca skalowanie e-commerce – dodaje prezes PromoTraffic, agencji digital dla ambitnego e-commerce, która specjalizuje się w kampaniach SEO/PPC na rynku polskim i rynkach zagranicznych.

Kierunki e-ekspansji

Z wspomnianego wyżej raportu PwC wynika, że polscy e-przedsiębiorcy najczęściej wybierali w sprzedaży cross-border rynek niemiecki (78%) i brytyjski (39%). W dalszej kolejności wskazane były takie kraje, jak Francja (28%), Słowacja (26%) i Czechy (23%).

Dane ze sklepów internetowych Selly pokazują, że najbardziej intensywna pod względem wzrostów liczby zamówień była e-sprzedaż do takich krajów jak: Czechy, Ukraina, Niemcy, Hiszpania czy Węgry. Natomiast wartość zamówień najwyraźniej wzrosła w handlu z Ukrainą, Włochami, Francją czy Węgrami.

Zagregowane dane wyraźnie obrazują efekt Brexitu i zmiany w zakresie regulacji celnych. Zarówno w liczbie zamówień, jak i ich wartości jest wyraźny spadek. Kierunek przestaje być atrakcyjny dla polskich e-biznesów – wyjaśnia Mariusz Polowczuk, właściciel Selly.

Z danych Selly wynika, że średnia wartość zamówień w sklepach realizujących sprzedaż transgraniczną wzrosła o 2,2% w pierwszym kwartale 2021 roku w porównaniu do tego samego okresu z 2020 roku.

Wskaźniki dla sprzedaży międzynarodowej

O powodzeniu dywersyfikacji rynków sprzedaży decyduje dobre przygotowanie do takiego etapu rozwoju e-biznesu. Znaczenie ma nie tylko kierunek jaki sprzedawca internetowy wybiera, ale i branża, w której działa. Stąd tak istotne jest wykonanie odpowiedniego researchu i zwrócenie uwagi na kluczowe wskaźniki. Nawet jeśli informacje mają spory stopień ogólności pozwalają zorientować się w zakresie ogólnych preferencji i nawyków konsumenckich. To z kolei daje szansę na odpowiednie przygotowanie sklepu pod kątem rozwiązań preferowanych przez konsumentów i dobranie skutecznych działań marketingowych.

Technologia w służbie e-handlu

Co piąty sklep internetowy ma uruchomioną dodatkową wersję językową – tak wynika z danych Selly, dostawcy silnika dla e-commerce.

Najwięcej sklepów, spośród wszystkich korzystających z oprogramowania Selly, jest dwujęzyczna (8,5%). Mniej popularne wśród e-sklepów jest udostępnienie trzech wersji językowych (5,6%).

Wśród sklepów udostępniających inną niż tylko polska wersję językową najpopularniejszą pozostaje wersja angielska. Korzysta z niej niemal połowa e-biznesów (45%). Nieco mniej, bo 28% udostępnia sklep w wersji niemieckiej. Na trzecim miejscu jest język czeski, z udziałem niewiele ponad 7%. Pozostałe języki mają zdecydowanie mniejszą popularność.

Sklep internetowy to narzędzie, które pozwala wyjść ze sprzedażą bardzo szeroko. Jednak by odnieść sukces też na innych rynkach, dobrze jest prowadzić komunikację z zagranicznymi odbiorcami w ich rodzimych językach, pamiętać o dobrej obsłudze klienta, dostępności lokalnych modeli płatności, dostawy czy certyfikatów budujących zaufanie do sklepu – wyjaśnia Mariusz Polowczuk, właściciel Selly.

4 najważniejsze obszary, o które trzeba zadbać myśląc o ekspansji e-commerce na rynki zagraniczne

Nawet jeśli dany e-commerce doskonale radzi sobie na rodzimym rynku, to nie jest to gwarancja sukcesu na arenie międzynarodowej. Lokalni użytkownicy są inni i trzeba się do nich dopasować jeśli chodzi o dobór formatów reklamowych, komunikację, kierowanie, ofertę. Pomagamy naszym klientom w tych trudnych decyzjach i ich wykonaniu doprowadzając do skalowania sprzedaży w sposób rentowny – mówi Robert Stolarczyk, Prezes Zarządu PromoTraffic. Dobre przygotowanie do eksportu pozwala na dokładne zaplanowanie wszystkich jego etapów, co znacząco zwiększa szanse firmy na odniesienie sukcesu – dodaje.

1. Research rynku i dobór mediów

Jeden z najważniejszych etapów ekspansji zagranicznej – to dobre poznanie grupy docelowej i jej preferencji zakupowych. To, co stanowi przewagę marki w Polsce niekoniecznie okaże się atrakcyjne dla zagranicznego konsumenta. Trzeba zwrócić uwagę na siłę i aktywność konkurencji, stawki, sezonowość, ich zmianę w czasie oraz wiele innych czynników. Na końcu mamy odpowiedź, od którego rynku i dlaczego powinniśmy zacząć, jakie budżety reklamowe i gdzie zaplanować oraz czego można oczekiwać po ich zainwestowaniu.

W tym obszarze mogą występować spore różnice pomiędzy krajami – nie tylko w zakresie preferowanych kanałów dotarcia, ale i kosztów. Np. koszt pozyskania klienta w Niemczech będzie wyższy niż gdzie indziej ze względu na jedną z najwyższych stóp zwrotu w całej Europie. Z kolei w Rumunii e-konsumenci mają nawyk porównywania cen – zatem podstawą będzie obecność w najpopularniejszych porównywarkach. Klienci PromoTraffic mogą liczyć na taką wiedzę i dobraną pod nią strategię oraz jej egzekucję w modelach opartych o efekt.

2. Kwestie skarbowe, czyli rejestracja VAT-UE

Polscy e-przedsiębiorcy skupiają się głównie na e-eksporcie do krajów Unii Europejskiej. By e-sprzedaż na rynki mogła być realizowana – jeszcze przed dokonaniem pierwszej transakcji w obrębie wspólnoty należy dopełnić obowiązku rejestracji VAT-UE. Opis zasad postępowania w przypadku rejestracji podatnika jest zawarty na stronie biznes.gov.pl – tam również przedstawione są kolejne kroki, co powinno pomóc sprawnie przejść cały proces.

3. Dostosowanie strony internetowej sklepu do sprzedaży zagranicznej

Mowa tutaj zarówno o kwestiach formalnych, które pozwolą prowadzić sprzedaż poza Polską jak również działaniach, które uwiarygodnią sklep w oczach klientów i wzbudzą zaufanie. W pierwszej kolejności – domena – powinna mieć odpowiednie rozszerzenie. W znalezieniu właściwego pomocny będzie np. serwis eurodns.com. Drugą, niezwykle ważną kwestią, jest wersja językowa sklepu – adekwatna do kraju e-ekspansji. Należy jednak pamiętać, że samo tłumaczenie to za mało – treść powinna być zoptymalizowana pod kątem SEO. Warto także sprawdzić, czy na stronach konkurencyjnych sklepów internetowych zauważalne są rozwiązania technologiczne czy UX charakterystyczne np. dla konkretnej branży w wybranym kraju.

I ostatnia, choć nie mniej ważna sprawa – to zabezpieczenie transakcji i zadbanie o kwestie prawne, regulujące sprzedaż, dostosowane do danego kraju, takie jak np. regulamin.

4. Obsługa walut oraz dostępność systemów płatności

Zasada jest jedna – ceny powinny być podane w walucie danego kraju. Konieczność samodzielnego poszukiwania aktualnego kursu i przeliczania kosztów zakupu, niepewność co do wartości finalnej zamówienia – będzie zniechęcać i nie wzbudzi zaufania konsumentów. Drugą istotną kwestią jest udostępnienie kupującym popularnych, międzynarodowych metod płatności bezgotówkowych, jak np. PayPal, PayPal Express Checkout, SOFORT, PayU, Braintree.

Zapoznaj się z Case study SneakerStudio – multibrandowego sklepu online, który buduje swoją markę na 20 rynkach jednocześnie.

– E-handel, to jedna z tych dziedzin gospodarki, która w ostatnim roku zyskała pod każdym względem. Z powodu pandemii COVID-19,konsumenci ruszyli na zakupy do sieci a e-sprzedawcy dynamicznie dywersyfikowali swoje kanały sprzedaży. Wielu z nich także zdecydowało się na e-ekspansję. Granice państw przestawały mieć znaczenie, gdy celem konsumentów było znalezienie jak najlepszych ofert. Nowe kraje stanowią wyzwanie, jednak odpowiedni dobór technologii, a także profesjonalne działania reklamowe skutecznie wspierają w tym procesie rodzime e-biznesy. Sukcesy międzynarodowe takich polskich e-sklepów jak Sneakerstudio, Mintishop, Puccini czy Unitrailer są tego najlepszym dowodem – mówi prezes PromoTraffic.

Materiał został przygotowany dzięki współpracy firm Selly oraz PromoTraffic.