Your browser does not support JavaScript!

Zależy nam na tym, aby korzystanie z naszego serwisu było dla Państwa komfortowe. W związku z tym staramy się dostosować dostępne w nim treści do Państwa preferencji i zainteresowań. Jest to możliwe dzięki przechowywaniu w Państwa przeglądarkach plików cookies oraz przetwarzaniu przez PromoTraffic Sp.z.o.o. (administratora) danych osobowych w celach analitycznych i statystycznych. Korzystając nadal z naszego serwisu, bez zmian ustawień w zakresie prywatności, wyrażają Państwo zgodę na zapisywanie w przeglądarce plików cookies. Jednocześnie informujemy, że istnieje możliwość zmiany ustawień dotyczące plików cookies w swojej przeglądarce. W celu uzyskania dodatkowych informacji o zasadach przetwarzania danych osobowych oraz przysługujących Państwu w związku z tym prawach prosimy o zapoznanie się z treścią naszej Polityki prywatności

Poznaj szczegóły kampanii PPC dla Ekomaluch, która została uznana najlepszą w Europie w kategorii Best Low Budget Campaign (PPC)

UX

Optymalizacja współczynnika konwersji - checklista

5 min 813
Marek Jastrzębski | 30.08.2021

Z tego artykułu dowiesz się:

  • co to jest konwersja
  • czym jest i jak obliczyć współczynnik konwersji 
  • jak ważny w sklepie internetowym jest współczynnik konwersji e-commerce
  • jakie są najczęstsze przyczyny spadającego współczynnika konwersji
  • w jaki sposób zoptymalizować współczynnik konwersji

Popularne marketingowe powiedzenie mówi, że zawsze połowa budżetu marketingowego jest zmarnowana, tylko że nigdy nie wiadomo, która konkretnie.

Na szczęście przy obecnej ilości informacji, jakie możemy wyciągnąć z naszej strony internetowej za pośrednictwem Google Analytics, określenie poprawności działań marketingowych nie powinno już stanowić takiego problemu.

Jeżeli prowadzimy sklep internetowy, to ważna dla nas będzie jak największa ilość transakcji. Jeśli stworzyliśmy nowego darmowego ebooka, to będzie nam zależeć na jak największej ilości pobrań. Obie te sytuację można nazwać konwersją, ponieważ jej interpretacja może się różnić od tego jaki cel chcemy osiągnąć. 

Czym jest konwersja? 

Konwersja jest pożądanym działaniem, jakie chcemy, by wykonał użytkownik na stronie. Określenie konwersji będzie zatem zależało od tego, czego oczekujemy od naszych użytkowników. 

Przykładowe typy konwersji: 

  • zakup produktu lub usługi
  • zapis do newslettera
  • pobranie aplikacji
  • dodanie produktu do koszyka
  • pobranie e-booka ze strony
  • wypełnienie formularza kontaktowego.

Czym jest współczynnik konwersji?

Współczynnik konwersji określa, ile procent osób odwiedzających nasza stronę, dokonało pożądanej przez nas czynności. 

Jak obliczyć współczynnik konwersji.

Wzór na obliczenie współczynnika konwersji jest bardzo prosty. Wystarczy, że podzielimy liczbę osób, które dokonały pożądanej przez nas czynności przez łączną ilość osób, które odwiedziły naszą stronę i pomnożymy przez 100%.

Współczynnik konwersji e-commerce

Posiadając lub prowadząc sklep internetowy wskaźnikiem, z którym musimy bardzo mocno się zaprzyjaźnić, jest współczynnik konwersji e-commerce, widoczny w każdym panelu Google Analytics.

Gdzie go znaleźć? Należy najpierw wejść w raport Pozyskiwanie, następnie rozwinąć Cały ruch i wejść w raport Źródło/medium 

screen z analytica: źródło/medium

Po dotarciu do właściwego raportu ukazują się nam się najważniejsze dane z punktu widzenia sklepu internetowego. Wśród nich znajdziemy właśnie Współczynnik konwersji e-commerce

Jak ważny jest współczynnik konwersji? 

Podczas analizy wyników sklepu internetowego niestety regularnie musimy się mierzyć z wahaniami sprzedaży. Jedne dni będą lepsze, a inne gorsze, co jest całkowicie normalne.

Większy problem powstaje, gdy gorsze dni zamieniają się w tygodnie, a nawet w miesiące. Stajemy wówczas przed ścianą danych i musimy dowiedzieć się, dlaczego przychód w naszym sklepie jest niższy niż powinien.

Porównujemy sesje do poprzedniego miesiąca i wynik okazuje się podobny, średnia wartość zamówienia również jest na bardzo zbliżonym poziomie. Wówczas patrzymy na ilość transakcji, która okazuje się mniejsza niż powinna.

To prowadzi nas już tylko do jednego wskaźnika odpowiedzialnego za całe zamieszanie: do zbyt niskiego współczynnika konwersji. 

Jakie są najczęstsze przyczyny spadającego współczynnika konwersji?

Obserwując niski współczynnik konwersji, powinniśmy zacząć od sprawdzenia rzeczy najprostszych, przechodząc do tych bardziej skomplikowanych. 

1. Problem ze stroną lub płatnościami

Posiadając sklep internetowy, nie dokonujemy transakcji testowych kilka razy w ciągu dnia, aby sprawdzić, czy na pewno wszystko jest w porządku.

Niestety zdarza się, że jakiś błąd uniemożliwia użytkownikowi poprawne odwiedzimy naszej strony. Sprawdźmy wówczas, czy wszystkie elementy działają u nas poprawnie. 

2. Koszyk i płatności

Koszyk (zwłaszcza wieloetapowy) jest bardzo ważnym punktem na drodze naszego użytkownika. Sprawdźmy, czy nie ma problemu z pokonaniem każdego elementu naszego  koszyka, od podania danych, poprzez wybór miejsca dostawy i metody płatności, a na samej płatności kończąc.

Jeśli mamy możliwość dostawy do paczkomatu, to zobaczmy, czy mapy i wybór właściwego paczkomatu działają poprawnie. Należy też zweryfikować, czy wszystkie metody płatności są dostępne. 

3. Zmiany na stronie oraz wyskakujący pop-up

Sprawdź, czy w ostatnim czasie nikt nie wprowadzał zmian na stronie, które mogły źle wpłynąć na użytkowników. Może zmienił się układ kategorii albo wygląd strony głównej?

Upewnij się również, czy wyświetlając klientowi pop-up z zapisem do newslettera, nie blokujesz mu możliwości złożenia zamówienia. 

4. Błędna grupa docelowa

Jeśli masz pewność, że ze stroną wszystko jest w porządku, to warto spojrzeć na ustawienia naszych reklam w systemach reklamowych, w których prowadzimy działania, takich jak Google Ads czy Facebook Ads.

Być może tutaj wkradł się błąd i ciekawą kreacją reklamową kierujemy ruch użytkowników 50+ do sklepu z podkoszulkami od popularnych tik tokerów. Jest mała szansa, że ten ruch poprawnie skonwertuje.

Potrzebujemy więc sprawdzić ustawienia targetowania reklam, aby mieć pewność, że trafiamy do właściwych osób. 

5. Niedostosowane produkty

Z reklamami wszystko jest ok? W takim razie szukajmy dalej.

Zwróć teraz uwagę na produkty, które oferujesz w sklepie. Może nie są one dostosowane do zmieniającego się sezonu?

Oczywiście przykład sprzedawania kremów do opalania w zimie jest skrajny, ale warto zwrócić uwagę, czy na przykład w okresie chłodniejszym nie oferujesz swoim klientom zbyt lekkich ubrań na okres jesienny. Albo starasz się wyprzedać zimowe stany magazynowe, podczas gdy wszyscy kupują już lekkie podkoszulki na wiosnę. 

Mówiliśmy wcześniej o źle dobranej grupie docelowej więc teraz odwróćmy schemat i skupmy się na błędnie dobranych produktach do grupy docelowej.

Warto sprawdzić, czy przy zamawianiu nowej kolekcji wzięliśmy pod uwagę wszystkie wymagania naszej grupy docelowej. Jeśli nasze produkty po prostu im się nie podobają, to nie będą ich zamawiać.

6. Ilość produktów i ich rozmiary

Braki magazynowe to częsty problem, zwłaszcza gdy musimy czekać na zamówiony towar. Upewnijmy się, czy nie skończyły się nasze bestsellery, które ciągnęły sprzedaż przez ostatni czas lub czy wszystkie spodnie, które mamy w ofercie, nie są dostępne już tylko w rozmiarze 3XL. 

7. Ceny

Walka ceną to mało przyjemna taktyka, ale jeśli działamy w branży bardzo konkurencyjnej, kiedy klienci sugerują się głównie ceną, to sprawdźmy, czy przypadkiem konkurencja nie wyprzedziła nas rozpoczętą wcześniej wyprzedażą, przez co z naszymi cenami zostaliśmy daleko w tyle. 

8. Etapy lejka sprzedażowego

Upewnijmy się, że nasza strategia na dany miesiąc nie przewidywała działań na wyższym etapie lejka sprzedażowego. Może to poskutkować doprowadzeniem do strony użytkowników, którzy jeszcze nie są gotowi na dokonanie zakupu.

Taka taktyka nie jest oczywiście błędna, ale może wpłynąć negatywnie na współczynnik konwersji w krótkiej perspektywie.

Optymalizacja współczynnika konwersji, jak to zrobić?

1. Popraw prędkość ładowania strony 

Internauci są przyzwyczajeni do natychmiastowej odpowiedzi strony, więc musimy być do tego bardzo dobrze przygotowani.

Kolejne aktualizacje algorytmu Google biorą coraz mocniej pod uwagę prędkość strony w ocenie naszej domeny, więc powinien to być nasz priorytet. 

2. Zadbaj o optymalizację pod mobile

O dominacji użytkowników przeglądających stronę przez telefony powstała już nieskończona ilość artykułów, a w dalszym ciągu niektóre sklepy nie są dostosowane pod wersję mobilną.

W tym przypadku nie ma żadnych wymówek, ponieważ poprawa naszej strony internetowej na mobile na pewno wpłynie pozytywnie na optymalizację konwersji.

3. Poproś o opinie klientów 

Czasami do dokonania konwersji na stronie brakuje nam uzasadnienia naszego wyboru. Warto więc poprosić swoich klientów o opinię, jeśli są zadowoleni z zakupów w naszym sklepie. Być może to właśnie te recenzje wpłyną pozytywnie na zakupy innych klientów. 

4. Rozmawiaj ze swoimi klientami

Często zbyt wiele czasu spędzamy na analizie bardzo dokładnych danych, zapominając, że to nasi klienci są najlepszym źródłem wiedzy o tym, co jeszcze możemy zmienić i poprawić.

Nie bójmy się zapytać naszych klientów dlaczego u nas kupują lub zwrócić się do potencjalnych klientów z pytaniem, co hamuje ich przed dokonaniem zakupu. 

5. Wstaw CTA- call to action

Wezwanie do działania to element, który może ułatwić klientowi nawigację po stronie internetowej. Jeśli chcemy na przykład, aby użytkownicy pobierali nasz ebook ze strony, pokażmy im co mają zrobić. 

6. Korzystaj z testów AB

Przygotowałeś nowy odświeżony wygląd strony głównej, ale boisz się, że klienci źle na to zareagują?

Wypróbuj testy A B, które dadzą ci komfort przetestowania nowej wersji na określonej grupie użytkowników, dzięki temu będziesz miał możliwość spokojnego wprowadzenia poprawek przed publikacją strony dla wszystkich. 

7. Popracuj nad opisami produktów 

Pamiętaj, aby produkt, który oferujesz w swoim sklepie internetowym był prawidłowo opisany. Musisz zadbać o podanie obszernego opisu oraz w zależności od branży np. specyfikacji, wymiarów, składu, rozmiaru czy zastosowania.

Podsumowanie

Punktów, które można wymienić na temat spadającego współczynnika konwersji lub jego optymalizacji jest z pewnością jeszcze bardzo wiele. Nie sposób jednak wymienić ich wszystkich w jednym artykule (sam chciałbym znać wszystkie te punkty). Każdy tydzień przynosi nam kolejny element, na który powinniśmy zwracać uwagę w naszej pracy z klientami wiec ta lista ciągle się aktualizuje.  

Na zakończenie pozostaje mi życzyć Ci, aby Twój współczynnik konwersji pozwalał Ci rosnąć i skalować swój biznes. Trzymam za Ciebie mocno kciuki. 

Marek Jastrzębski

Customer Success Specialist

W swojej pracy docenia przede wszystkim różnorodność prowadzonych projektów, które wpływają na ciągły rozwój i zdobywanie szerokiego doświadczenia z wielu branż. Marek odpowiedzialny jest za dobór odpowiedniej strategii oraz analizę wyników sklepów internetowych. Prywatnie uwielbia zwiedzanie, długie spacery i górki.

Zobacz wszystkie artykuły tego autora
ebook image

Darmowy ebook

Zapisz się do naszego newslettera, a my podeślemy Ci e-booka "Digital marketing dla e-commerce " bezpośrednio na Twoją skrzynkę.