Optymalizacja współczynnika konwersji – checklista
Z tego artykułu dowiesz się:
Popularne marketingowe powiedzenie mówi, że zawsze połowa budżetu marketingowego jest zmarnowana, tylko że nigdy nie wiadomo, która konkretnie.
Na szczęście przy obecnej ilości informacji, jakie możemy wyciągnąć z naszej strony internetowej za pośrednictwem Google Analytics, określenie poprawności działań marketingowych nie powinno już stanowić takiego problemu.
Jeżeli prowadzimy sklep internetowy, to ważna dla nas będzie jak największa ilość transakcji. Jeśli stworzyliśmy nowego darmowego ebooka, to będzie nam zależeć na jak największej ilości pobrań. Obie te sytuację można nazwać konwersją, ponieważ jej interpretacja może się różnić od tego jaki cel chcemy osiągnąć.
Konwersja jest pożądanym działaniem, jakie chcemy, by wykonał użytkownik na stronie. Określenie konwersji będzie zatem zależało od tego, czego oczekujemy od naszych użytkowników.
Współczynnik konwersji określa, ile procent osób odwiedzających nasza stronę, dokonało pożądanej przez nas czynności.
Wzór na obliczenie współczynnika konwersji jest bardzo prosty. Wystarczy, że podzielimy liczbę osób, które dokonały pożądanej przez nas czynności przez łączną ilość osób, które odwiedziły naszą stronę i pomnożymy przez 100%.
Posiadając lub prowadząc sklep internetowy wskaźnikiem, z którym musimy bardzo mocno się zaprzyjaźnić, jest współczynnik konwersji e-commerce, widoczny w każdym panelu Google Analytics.
Gdzie go znaleźć? Należy najpierw wejść w raport Pozyskiwanie, następnie rozwinąć Cały ruch i wejść w raport Źródło/medium
Po dotarciu do właściwego raportu ukazują się nam się najważniejsze dane z punktu widzenia sklepu internetowego. Wśród nich znajdziemy właśnie Współczynnik konwersji e-commerce
Podczas analizy wyników sklepu internetowego niestety regularnie musimy się mierzyć z wahaniami sprzedaży. Jedne dni będą lepsze, a inne gorsze, co jest całkowicie normalne.
Większy problem powstaje, gdy gorsze dni zamieniają się w tygodnie, a nawet w miesiące. Stajemy wówczas przed ścianą danych i musimy dowiedzieć się, dlaczego przychód w naszym sklepie jest niższy niż powinien.
Porównujemy sesje do poprzedniego miesiąca i wynik okazuje się podobny, średnia wartość zamówienia również jest na bardzo zbliżonym poziomie. Wówczas patrzymy na ilość transakcji, która okazuje się mniejsza niż powinna.
To prowadzi nas już tylko do jednego wskaźnika odpowiedzialnego za całe zamieszanie: do zbyt niskiego współczynnika konwersji.
Obserwując niski współczynnik konwersji, powinniśmy zacząć od sprawdzenia rzeczy najprostszych, przechodząc do tych bardziej skomplikowanych.
Posiadając sklep internetowy, nie dokonujemy transakcji testowych kilka razy w ciągu dnia, aby sprawdzić, czy na pewno wszystko jest w porządku.
Niestety zdarza się, że jakiś błąd uniemożliwia użytkownikowi poprawne odwiedzimy naszej strony. Sprawdźmy wówczas, czy wszystkie elementy działają u nas poprawnie.
Koszyk (zwłaszcza wieloetapowy) jest bardzo ważnym punktem na drodze naszego użytkownika. Sprawdźmy, czy nie ma problemu z pokonaniem każdego elementu naszego koszyka, od podania danych, poprzez wybór miejsca dostawy i metody płatności, a na samej płatności kończąc.
Jeśli mamy możliwość dostawy do paczkomatu, to zobaczmy, czy mapy i wybór właściwego paczkomatu działają poprawnie. Należy też zweryfikować, czy wszystkie metody płatności są dostępne.
Sprawdź, czy w ostatnim czasie nikt nie wprowadzał zmian na stronie, które mogły źle wpłynąć na użytkowników. Może zmienił się układ kategorii albo wygląd strony głównej?
Upewnij się również, czy wyświetlając klientowi pop-up z zapisem do newslettera, nie blokujesz mu możliwości złożenia zamówienia.
Jeśli masz pewność, że ze stroną wszystko jest w porządku, to warto spojrzeć na ustawienia naszych reklam w systemach reklamowych, w których prowadzimy działania, takich jak Google Ads czy Facebook Ads.
Być może tutaj wkradł się błąd i ciekawą kreacją reklamową kierujemy ruch użytkowników 50+ do sklepu z podkoszulkami od popularnych tik tokerów. Jest mała szansa, że ten ruch poprawnie skonwertuje.
Potrzebujemy więc sprawdzić ustawienia targetowania reklam, aby mieć pewność, że trafiamy do właściwych osób.
Z reklamami wszystko jest ok? W takim razie szukajmy dalej.
Zwróć teraz uwagę na produkty, które oferujesz w sklepie. Może nie są one dostosowane do zmieniającego się sezonu?
Oczywiście przykład sprzedawania kremów do opalania w zimie jest skrajny, ale warto zwrócić uwagę, czy na przykład w okresie chłodniejszym nie oferujesz swoim klientom zbyt lekkich ubrań na okres jesienny. Albo starasz się wyprzedać zimowe stany magazynowe, podczas gdy wszyscy kupują już lekkie podkoszulki na wiosnę.
Mówiliśmy wcześniej o źle dobranej grupie docelowej więc teraz odwróćmy schemat i skupmy się na błędnie dobranych produktach do grupy docelowej.
Warto sprawdzić, czy przy zamawianiu nowej kolekcji wzięliśmy pod uwagę wszystkie wymagania naszej grupy docelowej. Jeśli nasze produkty po prostu im się nie podobają, to nie będą ich zamawiać.
Braki magazynowe to częsty problem, zwłaszcza gdy musimy czekać na zamówiony towar. Upewnijmy się, czy nie skończyły się nasze bestsellery, które ciągnęły sprzedaż przez ostatni czas lub czy wszystkie spodnie, które mamy w ofercie, nie są dostępne już tylko w rozmiarze 3XL.
Walka ceną to mało przyjemna taktyka, ale jeśli działamy w branży bardzo konkurencyjnej, kiedy klienci sugerują się głównie ceną, to sprawdźmy, czy przypadkiem konkurencja nie wyprzedziła nas rozpoczętą wcześniej wyprzedażą, przez co z naszymi cenami zostaliśmy daleko w tyle.
Upewnijmy się, że nasza strategia na dany miesiąc nie przewidywała działań na wyższym etapie lejka sprzedażowego. Może to poskutkować doprowadzeniem do strony użytkowników, którzy jeszcze nie są gotowi na dokonanie zakupu.
Taka taktyka nie jest oczywiście błędna, ale może wpłynąć negatywnie na współczynnik konwersji w krótkiej perspektywie.
Internauci są przyzwyczajeni do natychmiastowej odpowiedzi strony, więc musimy być do tego bardzo dobrze przygotowani.
Kolejne aktualizacje algorytmu Google biorą coraz mocniej pod uwagę prędkość strony w ocenie naszej domeny, więc powinien to być nasz priorytet.
O dominacji użytkowników przeglądających stronę przez telefony powstała już nieskończona ilość artykułów, a w dalszym ciągu niektóre sklepy nie są dostosowane pod wersję mobilną.
W tym przypadku nie ma żadnych wymówek, ponieważ poprawa naszej strony internetowej na mobile na pewno wpłynie pozytywnie na optymalizację konwersji.
Czasami do dokonania konwersji na stronie brakuje nam uzasadnienia naszego wyboru. Warto więc poprosić swoich klientów o opinię, jeśli są zadowoleni z zakupów w naszym sklepie. Być może to właśnie te recenzje wpłyną pozytywnie na zakupy innych klientów.
Często zbyt wiele czasu spędzamy na analizie bardzo dokładnych danych, zapominając, że to nasi klienci są najlepszym źródłem wiedzy o tym, co jeszcze możemy zmienić i poprawić.
Nie bójmy się zapytać naszych klientów dlaczego u nas kupują lub zwrócić się do potencjalnych klientów z pytaniem, co hamuje ich przed dokonaniem zakupu.
Wezwanie do działania to element, który może ułatwić klientowi nawigację po stronie internetowej. Jeśli chcemy na przykład, aby użytkownicy pobierali nasz ebook ze strony, pokażmy im co mają zrobić.
Przygotowałeś nowy odświeżony wygląd strony głównej, ale boisz się, że klienci źle na to zareagują?
Wypróbuj testy A B, które dadzą ci komfort przetestowania nowej wersji na określonej grupie użytkowników, dzięki temu będziesz miał możliwość spokojnego wprowadzenia poprawek przed publikacją strony dla wszystkich.
Pamiętaj, aby produkt, który oferujesz w swoim sklepie internetowym był prawidłowo opisany. Musisz zadbać o podanie obszernego opisu oraz w zależności od branży np. specyfikacji, wymiarów, składu, rozmiaru czy zastosowania.
Punktów, które można wymienić na temat spadającego współczynnika konwersji lub jego optymalizacji jest z pewnością jeszcze bardzo wiele. Nie sposób jednak wymienić ich wszystkich w jednym artykule (sam chciałbym znać wszystkie te punkty). Każdy tydzień przynosi nam kolejny element, na który powinniśmy zwracać uwagę w naszej pracy z klientami wiec ta lista ciągle się aktualizuje.
Na zakończenie pozostaje mi życzyć Ci, aby Twój współczynnik konwersji pozwalał Ci rosnąć i skalować swój biznes. Trzymam za Ciebie mocno kciuki.
Grzegorz
Maliszewski
HEAD OF BUSINESS DEVELOPMENT
tel. +48 577 997 701
e-mail g.maliszewski@promotraffic.pl
PromoTraffic to przede wszystkim wysoki standard obsługi. Jest to agencja, która podchodzi do zagadnienia marketingu w sposób kompleksowy.
Adam Grybalow
4FIZJO
Przeprowadzane przez PromoTraffic kampanie są kluczowe dla naszego biznesu. Razem skutecznie realizujemy je na ponad 20 rynkach.
Łukasz Gwóźdź
Picodi
Ponad 13 lat doświadczenia, nieustanny #PROgress i sukcesy naszych Klientów.
