CAC – co to za wskaźnik?
CAC (Customer Acquisition Cost) to metryka biznesowa, głównie wykorzystywana w marketingu. Określa ona koszt pozyskania nowego klienta przez firmę.
Wskaźnik to kwota wydana przez markę na działania marketingowe i sprzedażowe, w celu przyciągnięcia i pozyskania nowych klientów, podzielona przez liczbę pozyskanych klientów.
Warto porównywać dane systematycznie, w dłuższych okresach czasowych. Przykładowo kwartał do kwartału, czy rok do roku.
Jakie koszty uwzględnić przy obliczaniu CAC?
W praktyce CAC może obejmować koszty takie jak: reklama online, wynagrodzenia dla personelu sprzedażowego, koszty prowadzenia kampanii marketingowych, programy partnerskie i rabaty dla nowych klientów.
Im wyższy koszt pozyskania klienta, tym trudniej firmie osiągnąć zysk, szczególnie w przypadku klientów o produktach niskomarżowych.
Z jakimi wskaźnikami łączyć CAC?
Świadoma optymalizacja wskaźnika CAC, pozwala na podejmowanie racjonalnych decyzji dotyczących kosztów. Warto wówczas uwzględnić kilka dodatkowych metryk, m.in.:
Wartość życiowa klienta (CLV – Customer Lifetime Value) – to wskaźnik, który pozwala na określenie, ile dany klient generuje wartości, w trakcie całej współpracy z firmą. Porównanie CAC do CLV pozwala ocenić, czy warto inwestować w pozyskiwanie nowych klientów.
Średni koszt zamówienia (AC – Average Order Cost) – pomaga określić, jakie jest średnie zamówienie klienta, a więc ile klient wydaje w firmie na jednorazowe zakupy. Porównanie CAC do AC pozwala na oszacowanie, czy koszt pozyskania klienta zwraca się na podstawie wysokości średniego zamówienia.
Zwrot z inwestycji w marketing (ROI – Return on Investment) – pozwala na określenie, jaki zwrot z inwestycji w marketing, osiąga firma. Porównanie CAC do ROI pozwala na oszacowanie, czy inwestycje w marketing są skuteczne.
Do obliczenia CAC można również podejść od innej strony, czyli skupić się na wyliczeniu kosztu pozyskania klienta z konkretnego kanału komunikacji. Najprostszym sposobem jest sprawdzenie konwersji z last click z danego kanału, a następnie oszacowanie, ile zainwestowaliśmy w pozyskanie klienta i czy przeprowadzone działania są rentowne.
Jak zmniejszyć CAC?
Jak wspomniano wyżej, wpływ na wskaźnik, mają działania optymalizacje lub nowe projekty sprzedażowe i marketingowe.
Poniżej kilka rad, jak wpłynąć na wskaźnik.
- Skup się na najbardziej wartościowych segmentach klientów – jednym ze sposobów zmniejszenia CAC jest skoncentrowanie działań marketingowych, na najbardziej wartościowych segmentach klientów, którzy mają największy wpływ na przychody firmy. Działania te mają większy wpływ na ROI.
- Optymalizuj proces sprzedaży – poprawa procesu sprzedaży, w tym procesu konwersji Klientów, może pomóc w zwiększeniu efektywności działań marketingowych i zmniejszeniu CAC. Wprowadzenie automatyzacji procesu sprzedaży lub poprawienie jakości obsługi klienta może przyczynić się do wzrostu liczby konwersji.
- Wykorzystaj marketing szeptany i afiliacyjny – zadowoleni klienci są najlepszym źródłem nowych klientów. Dlatego warto zainwestować w rozwój relacji z klientami, aby zwiększyć liczbę poleceń od tych zadowolonych.
- Wdrażaj programy partnerskie (programy lojalnościowe) – które zachęcają innych do polecania produktów czy usług firmy lub np. zbierania punktów za zakupy.
- Upselling – czyli zwiększenie wartości koszyka zakupowego, to również pomysł na skuteczną optymalizację kosztów pozyskania klientów.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o optymalizacji CAC, sprawdź możliwości, jakie oferuje Customer Success.
