Home Blog Trzy najważniejsze aspekty ekspansji zagranicznej okiem PromoTraffic i Nethansy

Trzy najważniejsze aspekty ekspansji zagranicznej okiem PromoTraffic i Nethansy

Michał Smajek

Czas czytania : 5 min

12 kwietnia 2022

E-commerce

Poszerzanie swojej oferty na rynki zagraniczne jest rozwiązaniem, które mogą wykorzystywać wszyscy sprzedawcy. Jednak nie każdy wie, jak zacząć i co wziąć pod uwagę, by osiągnąć sukces. Pytań, które się pojawiają w kontekście zagranicznej ekspansji jest wiele. Jakie produkty sprzedają się na wybranych zagranicznych rynkach? Budować własny eCommerce w lokalnym języku czy może zdecydować się na sprzedaż przez Amazon? A może wykorzystać zalety własnego eCommerce oraz Amazon? Sprawdź, co na tematy związane z międzynarodową ekspansją biznesu mieli do powiedzenia Robert Stolarczyk i Sascha Stockem – eksperci w sprawach handlu e-commerce i na marketplace’ach.

Czym jest zagraniczna ekspansja biznesu?

Chcąc krótko przedstawić definicję terminu ekspansja zagraniczna, można powiedzieć, że jest to generowanie sprzedaży poza własnym rynkiem lub krajem. Nie mówimy tutaj o sprzedaży przypadkowej, ale o stałej i zaplanowanej. W momencie, w którym osiągamy stały przychód z rynku innego kraju, możemy stwierdzić, że ekspansja była udana.

Ekspansja zagraniczna powinna być rozumiana jako strategia poparta konkretnymi działaniami prowadzącymi do pozyskania klienta pochodzącego i operującego na rynku innym, niż rodzimy rynek sprzedawcy. Warto zwrócić uwagę na słowo strategia, ponieważ na początkowym etapie rozszerzania swojej działalności dużo więcej czasu powinno być zainwestowane właśnie w planowanie.

Samo uruchomienie kampanii reklamowej, która wyświetli się użytkownikowi z zagranicznego rynku może zająć zaledwie kilka minut. Jednak treść tej reklamy, wybór jej formy, rynku i oferty powinny być rezultatem większego procesu, który poprzedza emisję i optymalizację. Aspekt planistyczny, strategiczny i przygotowawczy jest niezmiernie ważny, lecz niestety często pomijany.

Najważniejsze aspekty ekspansji zagranicznej:

1. Wybierz odpowiedni moment wejścia na rynek zagraniczny

Można zastanawiać się, kiedy jest najlepszy moment na rozpoczęcie działań, prowadzących do uzyskania sprzedaży zagranicznej. Niestety na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Może się zdarzyć, że sprzedawca, mając idealny produkt, będzie oczekiwał na idealne warunki rynkowe, które nigdy nie nadejdą.

Nie oznacza to jednak, że należy rozpoczynać ekspansję na chybił-trafił, bez wcześniejszej analizy sytuacji rynkowej. Decyzja o rozpoczęciu sprzedaży zagranicznej powinna mieć charakter strategiczny. W wyniku przeprowadzonej analizy można poznać charakterystykę odbiorcy, konkurencji i innych cech rynku, by móc podjąć świadomą decyzję w oparciu o dane.

Warunki do wejścia na rynki zagraniczne są świetne. Należy to jednak robić rozważnie, zgodnie z planem, a nie byle jak. Negatywne opinie na danym rynku mogą nas błyskawicznie spalić.

~Robert Stolarczyk, CEO PromoTraffic

Niezbędnym minimum przed wejściem na zagraniczne rynki wydaje się być posiadanie product market fit na krajowym podwórku. Chodzi o sytuację, w której sprzedawca oferuje produkt, który odpowiada na potrzeby rynku, a konsumenci są gotowi regularnie za niego płacić.

Planując ekspansję na Amazon, warto wziąć pod uwagę również fakt, że funkcjonujemy w ramach Unii Europejskiej i jej wolnego rynku. Obecnie mamy doskonałe warunki, prawne i technologiczne fundamenty do tego, by prowadzić sprzedaż międzynarodową niezależnie od naszej lokalizacji. W dużej mierze dotyczy to resellerów, a więc sprzedawców oferujących produkty znanych marek.

Z kolei dla właścicieli marek na Amazon, znalezienie właściwego momentu na ekspansję zagraniczną jest trochę bardziej złożone. Muszą oni bowiem wziąć pod uwagę większą liczbę zmiennych, a także zaangażować większe środki w przygotowanie treści i tłumaczeń. Nadal jednak mogą i powinni prowadzić działania zmierzające do rozbudowywania swojej oferty o kolejne rynki europejskie.

2. Sprawdź, na jaki rynek najbardziej opłaca się wejść

Wpływ na decyzję o wyborze konkretnego rynku zagranicznego z perspektywy sprzedawcy operującego na marketplace’ach będzie miał charakter produktów, które oferuje. To właśnie on determinuje, czy w konkretnym kraju będzie mógł liczyć na popyt i zadowalającą liczbę potencjalnych klientów oraz czy dotarcie do nich będzie w ogóle możliwe. Ponadto, na Amazon ma znaczenie, czy jest dystrybutorem, czy może właścicielem marki. Łatwiej jest w tym pierwszym przypadku, ponieważ można uzyskać automatyczny strumień przychodów i skupić się wyłącznie na zapewnieniu obsługi.

Taki sprzedawca, korzystając z Platformy Nethansy w zautomatyzowany sposób integruje się z systemem ERP, kurierami, bazami produktowymi klientów, podpina kody EAN, określa narzuty minimalne. Pozwala to na płynne wejście na osiem europejskich rynków, na których funkcjonuje Amazon. Wsparcie technologii jest niezbędne, by zachować konkurencyjność, ponieważ zdarza się, że ceny zmieniają się nawet dla kilkuset produktów w ciągu jednego dnia.

Szukając właściwego kierunku dla ekspansji zagranicznej, warto zwrócić uwagę na strukturę sprzedaży na docelowym rynku. Zadać sobie pytanie, czy klienci więcej kupują na marketplace’ach czy może poza nimi? Dla przykładu, klienci na zachodnich rynkach chętniej korzystają z Amazon, ponieważ uważają ten kanał za bezpieczne źródło zakupów. Z kolei doświadczenie PromoTraffic wskazuje, że do popularnych kierunków wybieranych przy ekspansji zagranicznej w kontekście własnego e-commerce zaliczają się Czechy, Słowacja, Węgry, Rumunia. Są to rynki, które nie są tak nasycone, konkurencyjne, ale bardzo chłonne produktów zza granicy. Więcej informacji na ten temat znajdziecie w e-booku “Zagraniczne rynki e-commerce“ przygotowanym przez PromoTraffic.

Zastanawiasz się, na którym europejskim rynku Amazon opłaca Ci się sprzedawać swoje towary? Skontaktuj się z ekspertami z Nethansy. Wykonamy dla Ciebie analizę potencjału, która pokaże szanse rozwoju na zagranicznych rynkach!

3. Dostosuj produkt, by odniósł międzynarodowy sukces

Każdy, kto zastanawia się nad wyborem idealnego produktu na eksport powinien pamiętać, że to marża jest kluczowa. Oczywiście, gabaryty, cena, typ produktu i materiały mają ogromny wpływ na sprzedaż, jednak niezależnie od wybranego towaru, należy zawsze pamiętać o zachowaniu marży na właściwym poziomie. Pozostałe czynniki niosą za sobą pewne konsekwencje, do których możemy się przystosować. Dla przykładu, bardzo duże produkty mogą mieć negatywny wpływ na wysokość kosztów logistycznych, ale możemy negocjować indywidualne warunki realizacji z firmami kurierskimi.

Właściciele marki mają wpływ na wybrane aspekty związane z łańcuchem dostaw, strategię marketingową, pricingową, a ich marża jest stosunkowo wysoka. Z jednej strony mogą sobie pozwolić na większą elastyczność niż dystrybutorzy, natomiast Ci drudzy mogą pocieszyć się większym popytem na dane towary, gdyż zazwyczaj są one rozpoznawalne na zagranicznych rynkach. Dobre rozpoznanie docelowego rynku zbytu ma ogromne znaczenie.

W biznesie warto zadbać o jedną rzecz – zarabiać tu i teraz, żeby móc finansować rzeczy, które będą generowały zyski jutro.

~Sascha Stockem

Doświadczenie Nethansy wskazuje, że dla skalowalności i rentowności biznesu najlepszy jest towar o standardowym wymiarze i wadze do 32kg. Dzięki temu nie ma żadnych problemów z obsługą logistyczną takich przesyłek. W innych przypadkach można współpracować z firmami spedycyjnymi, jednak takie podejście wychodzi poza standardy.

Więcej informacji o produktach, które warto sprzedawać za pośrednictwem Amazon znajdziesz w naszym artykule.

Oferowanie produktów ponadgabarytowych nie jest czynnikiem wykluczającym ekspansję, a jedynie kolejnym elementem procesu, nad którym należy się pochylić. Co do zasady jednak dobrze jest wybierać produkty o mniejszych gabarytach, najlepiej w kategoriach o niskim współczynniku zwrotów, np. perfumy lub kosmetyki.

O czym jeszcze muszę pamiętać, planując ekspansję zagraniczną?

Oczywiście – te trzy aspekty to zaledwie podstawa. Istotne są także m.in. zaplanowanie łańcucha dostaw, marketingu – w tym SEO na rynki zagraniczne – oraz szereg innych elementów. Kliknij tutaj, żeby obejrzeć webinar i dowiedzieć się, na co jeszcze zwrócić uwagę, planując międzynarodową ekspansję e-commerce. Znajdziesz tam również odpowiedzi na pytania zadane przez uczestników w trakcie trwania spotkania.