Your browser does not support JavaScript!

Zależy nam na tym, aby korzystanie z naszego serwisu było dla Państwa komfortowe. W związku z tym staramy się dostosować dostępne w nim treści do Państwa preferencji i zainteresowań. Jest to możliwe dzięki przechowywaniu w Państwa przeglądarkach plików cookies oraz przetwarzaniu przez PromoTraffic Sp.z.o.o. (administratora) danych osobowych w celach analitycznych i statystycznych. Korzystając nadal z naszego serwisu, bez zmian ustawień w zakresie prywatności, wyrażają Państwo zgodę na zapisywanie w przeglądarce plików cookies. Jednocześnie informujemy, że istnieje możliwość zmiany ustawień dotyczące plików cookies w swojej przeglądarce. W celu uzyskania dodatkowych informacji o zasadach przetwarzania danych osobowych oraz przysługujących Państwu w związku z tym prawach prosimy o zapoznanie się z treścią naszej Polityki prywatności

Poznaj szczegóły kampanii PPC dla Ekomaluch, która została uznana najlepszą w Europie w kategorii Best Low Budget Campaign (PPC)

Skuteczna strategia działań Facebook Ads dla e-commerce

5 min 485
Jagoda Czak | 29.11.2021

Facebook Ads to platforma, w której niemal każdy szanujący się e-commerce prowadzi kampanie reklamowe. Dzięki nim możesz dotrzeć z przekazem do użytkowników mediów społecznościowych, posługujących się różnymi urządzeniami. Czy jednak Facebook Ads są dla każdego? A jeśli tak, to czy istnieje "złoty środek", pozwalający osiągnąć za ich pomocą sukces? Enigmatyczna odpowiedź brzmi: i tak, i nie.

Z tego artykułu dowiesz się, jak w kilku etapach stworzyć skuteczną strategię działań Facebook Ads dla Twojego e-commerce, a w szczególności:

  • dlaczego dopasowanie strategii reklamowej do specyfiki branży jest ważne, 
  • jak zastosować lejek sprzedażowy w budowaniu strategii działań na Facebook Ads, 
  • do kogo, kiedy i jak efektywnie docierać,
  • jak skutecznie dobrać format i kreację reklamową do celu.

Zacznij od analizy strategicznej

Na początek trochę przypomnienia z zarządzania strategicznego. Organizacja (w tym wypadku sklep internetowy) funkcjonuje w mikro otoczeniu, w którym znajdują się przede wszystkim konkurenci, partnerzy (dostawcy) oraz klienci.

analiza strategiczna

źródło: http://www.podrecznik.edugate.pl/5-przedsiebiorstwo/5-4-otoczenie-przedsiebiorstwa-instytucje-rynkowe-i-pozarynkowe/

To, do czego firma powinna dążyć, to zdobycie przewagi konkurencyjnej i dotarcie do potencjalnych klientów, aby przekonać ich do dokonania zakupu. Aby to zrobić, potrzebna jest strategia. A do stworzenia strategii warto przeprowadzić analizę otoczenia.

Zanim więc zaczniesz prowadzić płatne działania w Facebook Ads - przyjrzyj się swoim konkurentom w mediach społecznościowych i temu, jaka jest ich strategia social media. Sprawdź, co odróżnia Twój e-commerce od innych i jaką masz przewagę konkurencyjną. Zobacz, co Twój konkurent komunikuje na swojej stronie internetowej. Stwórz personę: przedstawiciela Twojej grupy docelowej.

Ważne jest, aby dostosować swoją strategię reklamową do specyfiki branży. Przede wszystkim warto się zastanowić, czy powinieneś się promować na Facebooku. Czy znajdziesz tam Twoją grupę odbiorców? Jeśli Twoją grupę docelową stanowią osoby starsze, możesz na starcie zrezygnować z Facebooka. Czy media społecznościowe to odpowiednie miejsce do reklamowania Twoich produktów? W niektórych przypadkach nie będziesz móc prowadzić kampanii na Facebooku. Jeśli sprzedajesz na przykład tytoń lub jakikolwiek produkt z nim związany, Facebook według swojej polityki nie będzie reklamował Twojego biznesu. Więcej informacji znajdziesz tutaj.

Zastanów się, co jest Twoim strategicznym celem poza wzmocnieniem sprzedaży. Czy jest nim zwiększenie świadomości marki? Wzbudzenie zainteresowania? Pozyskiwanie nowych klientów? System reklamowy Facebooka oferuje różne rozwiązania w zależności od tego, jaki jest Twój cel oraz na jakim etapie lejka chcesz dotrzeć do grup odbiorców.

Wykorzystaj w strategii lejek sprzedażowy

Jeśli masz już gotową strategię i wiesz jak działać, przejdźmy do rzeczy. Nie obejdzie się bez piksela Facebooka, aby zmierzyć wynik każdej kampanii reklamowej, czyli jej skuteczność. Jak go zaimplementować, dowiesz się tutaj.

W zależności od tego, czy dopiero stworzyłeś swoją stronę internetową i rozkręcasz biznes lub chcesz po prostu zwiększyć obecną sprzedaż — Facebook Ads może Ci w tym pomóc. Skupmy się na lejku sprzedażowym.

źródło: Facebook Ads

1 etap — zwrócenie uwagi

Pierwszy etap lejka to zdobycie uwagi użytkownika i budowanie świadomości marki. Tutaj "przedstawiasz się" swoim potencjalnym klientom. W tym kroku możesz skorzystać z kampanii na rozpoznawalność marki:

  • Z celem zasięg — dzięki niej w określonym budżecie możesz pokazać swoją firmę największej liczbie członków Twojej grupy docelowej,
  • Z celem rozpoznawalność marki — jest nastawiona na wzrost wskaźnika zapamiętania kreacji reklamowych i pozwoli Ci zwiększyć świadomość Twojego e-commerce wśród grupy odbiorców.

2 etap — wzbudzenie zainteresowania i zaangażowanie

Jeśli uważasz, że znasz już swoich odbiorców i zetknęli się oni z Twoją firmą — możesz skupić się na drugim etapie lejka sprzedażowego: zwiększ ich zainteresowanie wobec swojej marki, wezwij ich do zrealizowania pewnego działania — mikro konwersji. W tym celu możesz skorzystać z kilku typów kampanii reklamowych:

  • Z celem Ruch — w tym przypadku algorytm Facebooka pomoże Ci zoptymalizować kampanię, aby dotrzeć do osób, które najchętniej klikną reklamę lub na przykład najpewniej wyświetlą stronę docelową, czyli witrynę internetową.
  • Z celem Aktywność — ten cel reklamowy skupia się na zwiększeniu aktywności użytkowników wobec Twojej marki, interakcją mogą być przykładowo polubienia strony lub reagowanie na posty na Twoim profilu.
  • Z celem Wyświetlenia filmu — kampania reklamowa z tym celem będzie docierać do osób, które z największym prawdopodobieństwem wyświetlą film do końca.
  • Z celem Wiadomości — dzięki niej możesz zwiększyć kontakt z klientami w internecie, pobudzić sprzedaż poprzez bezpośrednie rozmowy i zachęcenie do Twoich usług lub produktów.
  • Z celem Pozyskiwanie kontaktów — tę kampanię możesz wykorzystać, aby zebrać więcej potrzebnych informacji od swoich klientów w formularzu, na czacie lub zachęcić ich do kontaktu telefonicznego,
  • Z celem Instalacja aplikacji — dzięki tej strategii możesz zachęcić użytkownika, aby pobrał Twoją aplikację.

3 etap — zakup

Jeśli Twoja grupa docelowa po zobaczeniu reklamy podjęła określone działanie, możesz teraz przejść do głębszego etapu lejka sprzedażowego i zachęcić ich do makro konwersji — skorzystania z Twojej usługi lub zakupienia produktu. Jeśli Twoim celem szczególnie jest zwiększenie sprzedaży, skup się na tych kampaniach:

  • Z celem Konwersje — konwersją może, ale jak już wiesz, nie musi być zakup. Algorytm Facebooka będzie w tym wypadku kierował Twoje kampanie do użytkownika, który zobaczy reklamę i przejdzie do sklepu internetowego, aby dokonać konwersji. Możesz śledzić wyniki tej kampanii, biorąc pod uwagę na przykład dodanie do koszyka, przejście do kasy lub zakup.
  • Z celem Sprzedaż z katalogu — dzięki niej będziesz mieć możliwość pokazywania produktów najbardziej dopasowanych do preferencji użytkownika za pomocą dynamicznych reklam.
  • Z celem Wizyty w firmie — pomoże Ci zwiększyć liczbę wizyt w sklepie offline.

4 etap — lojalność

Czwarty etap w lejku konwersji to lojalizacja, a więc powrót do pozyskanych klientów ze specjalną ofertą, promocją lub zachęcenie ich do sfinalizowania transakcji. W tym wypadku możesz skorzystać z kampanii z celem Konwersje, aby stworzyć remarketing statyczny lub Sprzedaż z katalogu do remarketingu dynamicznego, który pokaże użytkownikom produkty ostatnio przez nich wyświetlane lub dodane do koszyka, ale niezakupione.

W powyższy sposób najłatwiej ująć zastosowanie kampanii reklamowych na Facebooku do poszczególnych etapów lejka sprzedażowego. Jednak nie trzymaj się twardo tego podziału. Możesz stworzyć kampanię z celem Sprzedaż z katalogu i kierować ją do nowych klientów. W ten sposób od samego początku będą widzieć, jakie produkty znajdą w Twoim sklepie internetowym. To samo dotyczy kampanii z celem Konwersje. Możesz kierować ją do nowych użytkowników lub wykorzystać lookalike od osób, które dokonały w Twoim e-sklepie konwersji. Ograniczeniem w tej kwestii jest jedynie Twoja kreatywność i wyobraźnia.

W zależności od tego, gdzie jesteś jako marka, powinieneś uwzględniać każdy etap lejka. Jeśli dopiero zaczynasz pozyskiwać klientów, skup się na górze i zdobywaniu uwagi. Jeżeli zdobyłeś już pewną pozycję na rynku Facebooka, pogłębiaj strategię o kolejne etapy.

Pamiętaj, że podczas przechodzenia na kolejny poziom zaangażowania nie powinieneś rezygnować z poprzedniego. Działaj kompleksowo i docieraj do użytkowników z każdego etapu lejka, aby zmaksymalizować punkty styku z potencjalnymi klientami.

To, co ważne w trakcie postępu, to modyfikowanie nacisku na typ działań. Zarządzaj dziennym budżetem tak, aby największa jego część była przeznaczana na najistotniejsze dla Ciebie obecnie działania. Powinieneś dążyć do tego, aby jednocześnie pozyskiwać zasięg i ruch, zachęcać użytkowników do zakupu, ale także wracać do nich w remarketingu.

Dotrzyj do właściwych osób w odpowiednim czasie

Na początku działań warto odfiltrować wszystkich użytkowników, aby docierać do grupy docelowej. Pamiętasz, jak wspominałam o personie? Wykorzystaj informacje, jakie o niej posiadasz i w targetowaniu umieść jej zainteresowania i dane demograficzne. Testuj, które najlepiej sprawdzają się w Twojej kampanii reklamowej.

Idąc głębiej w dół lejka, aby utrzymać stały kontakt z Twoimi klientami, zacznij tworzyć grupy odbiorców. Uwzględnij tych, którzy podjęli interakcję z witryną internetową, Twoim fanpage na Facebooku lub profilu na Instagramie. Stwórz grupę użytkowników, którzy odwiedzili Twój e-sklep w danym zakresie czasu. Możesz teraz do nich wracać z atrakcyjną promocją lub rabatem. Może pomóc Ci w tym remarketing dynamiczny. Wykorzystaj do tego kampanię z celem Sprzedaż z katalogu, dzięki której dotrzesz na przykład do użytkowników, którzy wyświetlili Twój produkt lub dodali go do koszyka, ale nie zakupili.

Już po zebraniu tych informacji możesz skorzystać z grup podobnych odbiorców (lookalike) i stworzyć grupę, która jest zbliżona do Twoich obecnych klientów, na podstawie ich zachowania i interakcji z witryną internetową. Możesz stworzyć również lookalike w oparciu o bardziej konkretną grupę odbiorców, która na przykład dokonała konwersji w witrynie lub aplikacji.

Podczas Tworzenia grup odbiorców wykorzystaj takie informacje jak ilość użytkowników odwiedzających e-sklep miesięcznie, tygodniowo lub dziennie oraz zbywalność Twoich produktów. Dlaczego?

Jeśli w ciągu miesiąca Twoją witrynę odwiedza 10 tysięcy użytkowników lub mniej, w remarketingu skup się na dotarciu do grupy odbiorców zebranej z dłuższego okresu np. 30,60, 90 dni, etc. Jeśli natomiast miesięczna liczba użytkowników jest większa, możesz skorzystać z krótszego zakresu czasu, aby z tego ogromu ruchu, wyłonić tych, którzy jeszcze pamiętają, że byli u Ciebie w sklepie i nie przepalać budżetu na bardziej odległych użytkowników.

Druga sprawa — zbywalność produktów. Jeśli sprzedajesz na przykład pieluchy lub suplementy, możesz przewidzieć, ile czasu minie, aż się skończą. Powiedzmy, że jedno opakowanie suplementów wystarcza na 30 dni. Wówczas warto, aby w remarketingu wykluczać tych, którzy przez ostatnie 30 dni dokonali zakupu, aby dotrzeć do użytkowników, którym produkt się skończył i są gotowi na ponowny zakup.

Format i kreacja reklamowa

Twoje kampanie reklamowe to nie tylko konfiguracja, lejek zakupowy i odbiorcy. To także reklama. Omówimy teraz rodzaje formatów reklamowych oraz jak je skutecznie wykorzystać.

Rodzaje formatów i ich zastosowanie

Facebook Ads daje nam kilka możliwych formatów i funkcji z nimi związanych do wykorzystania.

źrodło: Facebook Ads

Możemy je podzielić na statyczne i dynamiczne. Do reklam statycznych będziesz potrzebować standardowo copy oraz URL-u, do którego chcesz kierować użytkownika oraz materiałów graficznych, tj. banner lub wideo. Aby stworzyć reklamy dynamiczne potrzebny jest oprócz wymienionych już elementów feed produktowy. Możesz dowiedzieć się o nim tutaj. Zacznijmy od tego, jaka może być reklama statyczna:

  • Pojedynczy obraz lub film — możesz tutaj wykorzystać swój banner w 3 formatach (1080x1080, 1080x1920, 1200x628) lub film w proporcji 1:1 lub 4:5 (tylko dla mobile). Sprawdza się, jeśli posiadasz banner z mocnym komunikatem np. o akcji promocyjnej lub rabacie. Jest również przydatny w budowaniu świadomości marki lub informowaniu o nowościach w e-sklepie. Możesz go także wykorzystać, aby zachęcić użytkownika do polubienia lub zaobserwowania Twojego profilu w social media.
  • Reklama karuzelowa — będzie statyczna, jeśli stworzysz ją ręcznie. Ten format pozwala wypełnić do dziesięciu kart karuzeli grafiką oraz opisami z przekierowaniem na stronę docelową. Świetnie sprawdza się, jeśli chcemy promować konkretne produkty przy użyciu własnych bannerów.
  • Kolekcja — i tutaj ponownie, w wersji statycznej możesz stworzyć ją ręcznie. Aby ją stworzyć samodzielnie, możesz wykorzystać wiele elementów składowych jak obraz, karuzelę, przycisk, nagłówek, etc. Jest bardzo atrakcyjnym i nieszablonowym formatem, który może zwrócić uwagę użytkownika.

Reklamy dynamiczne natomiast korzystają z feedu produktowego. Możesz reklamować w nich asortyment lub wybrany zestaw produktów np. daną kategorię lub typ produktu.

  • Karuzela — w wersji dynamicznej wyświetlasz dzięki niej konkretne produkty. Możesz opisać je na każdej z kart atrybutami z feedu np. nazwą lub ceną. Aby zwiększyć jej atrakcyjność, warto dodać tzw. kartę wprowadzenia (banner lub film), która może informować o akcji promocyjnej.
  • Kolekcja — w tym wypadku możesz wybrać kilka szablonów kolekcji: Sklep, Lookbook lub Pozyskanie klientów. Po wybraniu zestawu produktów, które chcesz w niej wyświetlać, możesz dostosować jej wygląd na przykład poprzez dodanie obrazu lub filmu w tle, który będzie się wyświetlał nad zestawem.

O ich pozostałych funkcjach i możliwościach można by było pisać wiele. Warto natomiast testować kilka kreacji w zestawie reklam, aby wyłonić najbardziej skuteczną z nich. Ręczne karuzele i kolekcje są na pewno bardziej pracochłonne, ale warto czasem po nie sięgnąć. Na przykład do prezentacji produktów, które dopiero pojawią się w sprzedaży (a nie są jeszcze dodane do feedu produktowego). Natomiast dynamiczne ich wersje świetnie zaprezentują Twój obecny asortyment nowemu i powracającemu użytkownikowi.

Podsumowanie

Strategia działań płatnych w social media w każdym biznesie może być inna. Oprócz takich składników jak typ kampanii, reklama czy copy, liczy się także budżet dzienny, jaki jesteśmy w stanie wydać na nasze kampanie na Facebooku. Warto też spojrzeć jak inne firmy w Twojej branży komunikują się w social mediach. Jednak wydaje mi się, że najważniejsze jest to, aby dopasować swoje działania do etapu lejka zakupowego, biorąc pod uwagę, gdzie jesteśmy jako firma. Innymi słowy, czy dopiero zyskujemy rozgłos lub na przykład chcemy przyciągnąć większą ilość klientów. Twoja strategia będzie się rozwijała dzięki stałemu wyciąganiu wniosków z działań na Facebooku.

Jagoda Czak

PPC Executive

W PromoTraffic zajmuje się konfiguracją, analizą i optymalizacją kampanii Google Ads oraz Facebook Ads dla klientów z branży fashion oraz health&beauty. W wolnym czasie wychodzi na spacery z psem i ogląda każdy serial kryminalny, jaki kiedykolwiek powstał.

Zobacz wszystkie artykuły tego autora
ebook image

Pobierz bezpłatny e-book

Zapisz się do naszego newslettera, a my podeślemy Ci e-booka "Digital marketing dla e-commerce " bezpośrednio na Twoją skrzynkę.