CAC – Customer Acquisition Cost

CAC – co to za wskaźnik?

CAC (Customer Acquisition Cost) to metryka biznesowa, głównie wykorzystywana w marketingu. Określa ona koszt pozyskania nowego klienta przez firmę.
Wskaźnik to kwota wydana przez markę na działania marketingowe i sprzedażowe, w celu przyciągnięcia i pozyskania nowych klientów, podzielona przez liczbę pozyskanych klientów.

Warto porównywać dane systematycznie, w dłuższych okresach czasowych. Przykładowo kwartał do kwartału, czy rok do roku.

Jakie koszty uwzględnić przy obliczaniu CAC?

W praktyce CAC może obejmować koszty takie jak: reklama online, wynagrodzenia dla personelu sprzedażowego, koszty prowadzenia kampanii marketingowych, programy partnerskie i rabaty dla nowych klientów.
Im wyższy koszt pozyskania klienta, tym trudniej firmie osiągnąć zysk, szczególnie w przypadku klientów o produktach niskomarżowych. 

Z jakimi wskaźnikami łączyć CAC?

Świadoma optymalizacja wskaźnika CAC, pozwala na podejmowanie racjonalnych decyzji dotyczących kosztów. Warto wówczas uwzględnić kilka dodatkowych metryk, m.in.:

Wartość życiowa klienta (CLV – Customer Lifetime Value) – to wskaźnik, który pozwala na określenie, ile dany klient generuje wartości, w trakcie całej współpracy z firmą. Porównanie CAC do CLV pozwala ocenić, czy warto inwestować w pozyskiwanie nowych klientów.

Średni koszt zamówienia (AC – Average Order Cost) – pomaga określić, jakie jest średnie zamówienie klienta, a więc ile klient wydaje w firmie na jednorazowe zakupy. Porównanie CAC do AC pozwala na oszacowanie, czy koszt pozyskania klienta zwraca się na podstawie wysokości średniego zamówienia. 

Zwrot z inwestycji w marketing (ROI – Return on Investment) – pozwala na określenie, jaki zwrot z inwestycji w marketing, osiąga firma. Porównanie CAC do ROI pozwala na oszacowanie, czy inwestycje w marketing są skuteczne.

Do obliczenia CAC można również podejść od innej strony, czyli skupić się na wyliczeniu kosztu pozyskania klienta z konkretnego kanału komunikacji. Najprostszym sposobem jest sprawdzenie konwersji z last click z danego kanału, a następnie oszacowanie, ile zainwestowaliśmy w pozyskanie klienta i czy przeprowadzone działania są rentowne.

Jak zmniejszyć CAC?

Jak wspomniano wyżej, wpływ na wskaźnik, mają działania optymalizacje lub nowe projekty sprzedażowe i marketingowe.
Poniżej kilka rad, jak wpłynąć na wskaźnik.

1. Skup się na najbardziej wartościowych segmentach klientów – jednym ze sposobów zmniejszenia CAC jest skoncentrowanie działań marketingowych, na najbardziej wartościowych segmentach klientów, którzy mają największy wpływ na przychody firmy. Działania te mają większy wpływ na ROI.

2. Optymalizuj proces sprzedaży – poprawa procesu sprzedaży, w tym procesu konwersji Klientów, może pomóc w zwiększeniu efektywności działań marketingowych i zmniejszeniu CAC. Wprowadzenie automatyzacji procesu sprzedaży lub poprawienie jakości obsługi klienta może przyczynić się do wzrostu liczby konwersji.

3. Wykorzystaj marketing szeptany i afiliacyjny – zadowoleni klienci są najlepszym źródłem nowych klientów. Dlatego warto zainwestować w rozwój relacji z klientami, aby zwiększyć liczbę poleceń od tych zadowolonych.

4. Wdrażaj programy partnerskie (programy lojalnościowe) – które zachęcają innych do polecania produktów czy usług firmy lub np. zbierania punktów za zakupy.
   
5. Upselling – czyli zwiększenie wartości koszyka zakupowego, to również pomysł na skuteczną optymalizację kosztów pozyskania klientów.
   

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o optymalizacji CAC, sprawdź możliwości, jakie oferuje Customer Success.