Home Blog E-commerce: jakie informacje pomogą przygotować najlepiej dopasowaną ofertę?

E-commerce: jakie informacje pomogą przygotować najlepiej dopasowaną ofertę?

Sebastian Budacz

Czas czytania : 4 min

26 września 2019

E-commerce

Niezadowolenie z usług agencji może wynikać z wielu rzeczy. Bardzo częstą przyczyną jest brak właściwego zrozumienia biznesu oraz jego położenia na rynku przez agencję już na etapie zapytania ofertowego. W takiej sytuacji powstaje materiał, który nie odpowiada wystarczająco dobrze na problemy i wyzwania sklepu oraz staje się “kością niezgody” pomiędzy specjalistami a klientem w późniejszych miesiącach współpracy. Aby zapobiec takiej sytuacji, bardzo ważne jest udostępnienie wielu szczegółowych danych, które wpłyną na wysoką personalizację i jakość oferty. W poniższym wpisie postaram się wyjaśnić, które z informacji są szczególnie ważne na etapie tworzenia analizy sytuacji wyjściowej, strategii oraz wyceny.

1. Budżet

Jest to kluczowy punkt każdego briefu – od wielkości budżetu uzależniona jest skala działań i wybór potencjalnych kanałów marketingowych. Pamiętaj, że wynagrodzenie agencji to tylko jego pierwsza część. Druga część budżetu przeznaczana jest na zakup mediów (w przypadku płatnych kampanii) lub m.in. link building (w przypadku SEO). Brak informacji o możliwościach finansowych firmy uzasadniony jest tylko w przypadku dokładnie sprecyzowanego celu, o czym w następnym punkcie. W takiej sytuacji to agencja może i powinna wyjść z propozycją miesięcznego abonamentu wystarczającego do osiągnięcia zamierzonych efektów. Jeśli masz problem z określeniem budżetu dla swojego sklepu, a chciałbyś rozpocząć jego promocję w wyszukiwarce, odsyłam Cię do mojego artykułu, gdzie przedstawiam kilka metod na jego wyznaczenie.

2. Cel

Dokładne sprecyzowanie celów to drugi najważniejszy czynnik przy tworzeniu oferty. Powinny być one:

konkretne i możliwe do zmierzenia,
opisane poprzez wyniki, jakie mają zostać osiągnięte,
realistyczne,
uporządkowane hierarchicznie,
zakotwiczone w czasie, w którym ma nastąpić ich osiągnięcie¹.

Tak określone cele to zbudowanie fundamentów nie tylko pod dobrze dopasowaną ofertę, ale również ewentualną współpracę w przyszłości. Poniżej kilka przykładów prawidłowo sformułowanych celów:

wprowadzenie nowego produktu na rynek i osiągnięcie wpływu ze sprzedaży w wysokości 120 000 zł rocznie w okresie 2 lat,
wzrost udziału w rynku z 10% do 15% w ciągu 2 lat,
osiągnięcie wielkości sprzedaży na poziomie 30 000 sztuk, co będzie stanowić około 5% udziału w rynku w dwunastu następnych miesiącach.

3. Marża

Estymacja sprzedażowa to szczegółowe przedstawienie możliwości agencji. Bardzo często to ten element oferty decyduje o rozpoczęciu współpracy, dlatego obu stronom negocjacji powinno zależeć na jej jak najdokładniejszym przygotowaniu. Aby przygotować wiarygodną estymację sprzedażową, konieczne są dane o marży sklepu, która bezpośrednio odnosi się do rentowności biznesu. Informacje te są o tyle ważne, że średnie marże brutto w polskich sklepach internetowych kształtują się na poziomie 30 – 40%, jednak w zależności od branży mogą się znacząco różnić. Przykładowo, marże w branży fashion oscylują wokół 50 – 70%, natomiast w elektronice nie są zazwyczaj wyższe niż 5%². Wobec tak ogromnych różnic czynnik ten staje się bardzo ważny dla przyszłej rentowności sklepu.

4. Zakres dotychczasowych działań

Informacje w tym zakresie są szczególnie ważne w przypadku SEO, gdzie działań poprzednich zespołów realizacyjnych nie ma wprost przedstawionych w m.in. Google Analytics. Pozwolają na znacznie szybszą identyfikację problemów i wyzwań dla nowych specjalistów, prawidłową wycenę ich przyszłych działań oraz uniknięcie potencjalnych problemów komunikacyjnych.

5. Główna kategoria produktowa

Kolejnym ważnym czynnikiem wpływającym na kształt przyszłej oferty jest wybór głównej kategorii produktowej. Wiele sklepów internetowych posiada grupę produktów, które zgodnie z zasadą Pareto stanowią 20% całego asortymentu, ale odpowiadają za aż 80% wszystkich przychodów. Taka informacja pozwoli na intensyfikację działań w obrębie tej grupy produktów – przykładowo na zwiększenie stawek CPC w kampaniach reklamowych czy optymalizację w pierwszej kolejności opisów kategorii w przypadku SEO.

6. Sezonowość

Z punktu widzenia rozłożenia budżetów i wzmożenia działań reklamowych, kolejną ważną informacją dla agencji jest sezonowość branży. Takie informacje pozwolą na przygotowanie odpowiedniej strategii, dzięki której wykorzystane zostaną panujące na rynku trendy.

Strategia marketingowa – oprócz prawidłowych założeń – musi być wdrożona także z odpowiednim wyprzedzeniem. Widać to doskonale na przykładzie sezonowości takiej frazy jak np. “prezent boże narodzenie”, gdzie szczątkowe zainteresowanie użytkowników pojawia się już pod koniec sierpnia. Dlatego bardzo ważny jest również czas otrzymania przez agencję briefu i odpowiednio wczesny start działań reklamowych.

7. Grupa docelowa

Grupa osób, do której chcemy trafić z komunikatem reklamowym, to kolejny czynnik wpływający nie tylko na kształt wykonanej przez agencję oferty, ale również potencjalnej późniejszej współpracy. Poprawna weryfikacja person konieczna jest zwłaszcza przy wycenie działań na wyższym poziomie lejka, jego pierwszych dwóch etapach: zainteresowania i zaangażowania. Są nimi m.in. kampanie na Facebook Ads i w sieci reklamowej Google (gdzie kluczowym czynnikiem wpływającym na ich skuteczność jest wygląd kreacji) czy tworzenie firmowego bloga.

8. Kompetencje zespołu

Ostatnim ważnym czynnikiem mogącym mieć wpływ na kształt wyceny są kompetencje Twojego obecnego zespołu. Wraz ze wzrostem ich stopnia zaawansowania rola agencji jest ograniczana jedynie do przekazywania rekomendacji wewnętrznemu teamowi.
W przypadku chęci podniesienia umiejętności Twoich pracowników szczegółowe informacje związane z ich aktualnymi kompetencjami pozwolą na dokładne sporządzenie planu i wyceny szkolenia. Jeśli chciałbyś sprawdzić, co możemy dla Ciebie przygotować, odsyłam Cię do naszego wpisu o organizowanym we współpracy z Google evencie Export Agency.

Podsumowanie

Jak pewnie zauważyłeś, bardzo często podkreślałem duży wpływ podanych w formularzu informacji na ewentualną późniejszą współpracę. Prośba o wymienione przez mnie informacje nie jest objawem nadgorliwości, lecz próbą stworzenia jak najlepiej dopasowanej do Twoich potrzeb oferty, która stanie się podstawą i fundamentem pod przyszłą, owocną współpracę dla obu stron. Dane te pozwolą na jak najlepsze zrozumienie problemów oraz ambicji Twojego sklepu i wyeliminowanie potencjalnych nieporozumień w przyszłości.

¹ http://www.jaknapisac.com/jak-sformulowac-cele-marketingowe/

² https://ekomersiak.pl/6-kluczowych-wskaznikow-w-e-commerce-ktore-musisz-znac/

³ https://trends.google.pl/trends/explore?date=2018-01-01%202018-12-31&geo=PL&q=prezent%20bo%C5%BCe%20narodzenie