Home Blog Kim jest Twoja buyer persona i dlaczego powinieneś ją poznać?

Kim jest Twoja buyer persona i dlaczego powinieneś ją poznać?

Weronika Bazarnik

Czas czytania : 5 min

14 lipca 2020

Content marketing

Joanna – office manager w prestiżowej korporacji o niebywałych umiejętnościach analitycznych, a prywatnie mama kilkuletniego Jasia i miłośniczka ogrodnictwa. A czy Ty wiesz, kto stoi za każdą złotówką Twojego przychodu? Czym się interesuje Twój klient i co wpływa na jego decyzje zakupowe? A przede wszystkim – co to jest buyer persona? Jeżeli nie słyszałeś tego określenia wcześniej, to najwyższy czas, aby nadrobić zaległości. Do dzieła!

Z tego artykułu dowiesz się:

•   co oznacza sformułowanie „buyer persona”,
•   jakie korzyści płyną ze znajomości buyer persony,
•   gdzie szukać informacji na temat buyer persony,
•   jak tworzona jest buyer persona.

Co to jest buyer persona? Kilka słów na początek

Z pojęciem buyer persona spotyka się każdy, kto rozpoczyna swoją przygodę z digital marketingiem lub e-biznesem. Buyer persona w e-commerce to inaczej wizja rzeczywistego klienta, której fundamentem jest wiedza o jego zainteresowaniach, potrzebach oraz nawykach w całym procesie zakupowym. Tworząc taki profil wzorcowego klienta, niezwykle ważne jest to, aby uwzględnić dane demograficzne klientów, ich motywacje, cele, a także dane psychograficzne. Im więcej szczegółów wyodrębnisz, tym łatwiej Ci będzie dotrzeć z komunikatem do swoich kupujących.

Persona marketingowa to zatem nic innego, jak postać fikcyjna, którą tworzysz na podstawie badań oraz dokładnych analiz grupy docelowej. W trakcie takiego badania wyodrębniasz charakterystyczne elementy, które składają się na profil idealnego klienta. Buyer persona to tak naprawdę reprezentant poszczególnej grupy odbiorców, która korzysta lub może skorzystać z Twojej oferty. Każda firma jest zatem w stanie wyodrębnić kilka person marketingowych. Dokładne zrozumienie tego, kim jest buyer persona Twojego przedsiębiorstwa, ma ogromne znaczenie dla monitorowania sprzedaży, a także działań mających na celu pozyskanie oraz utrzymanie klientów.

Buyer persona a korzyści. Poznajmy się lepiej

Wspomniałam już wcześniej, że stworzenie persony marketingowej jest niesamowicie ważne dla każdego e-biznesu. Pora zatem poznać konkrety oraz pewne… liczby jako dowód tej tezy.

Pierwszą z korzyści jest na pewno głębsze spojrzenie w analitykę. Dane dostępne w narzędziach (m.in. w Google Analytics) dadzą Ci pewną wiedzę o tym, co robią Twoi odbiorcy. Dzięki zebraniu informacji, a następnie dokładnej analizie w kontekście tworzenia persony, masz szansę znaleźć mocne i słabe strony swojej witryny, które determinują działania odbiorców. Ogromną zaletą tworzenia profilu klienta jest też ustalenie wzorca, a zarazem punktu odniesienia w kampaniach. Wpływa to bez wątpienia na kontrolę kosztów reklamy – znając konkrety, łatwiej dostosujesz styl komunikacji, kanał oraz właściwy moment na kontakt marki z klientem. Tworząc personę marketingową, poznajesz swojego klienta – jego progi bólu, wątpliwości, a także ewentualne problemy, z którymi się mierzy. Dzięki temu będziesz mógł swobodnie pracować nad ulepszeniem procesu zakupowego.

Stworzenie buyer persony przekłada się przede wszystkim na wyniki, które są żywym dowodem sukcesu. Zgodnie z badaniem przeprowadzonym przez Sales Manago:

efektywność działań marketingowych na stronie wzrasta od 2 do 5 razy,
reklamy targetowane są 2 razy skuteczniejsze niż nietargetowane,
CTR spersonalizowanych mailingów wzrasta o 14%.

Jak stworzyć buyer personę? Instrukcja krok po kroku

Aby poznać swoich klientów, a tym samym skonstruować pewne ich szkice, powinieneś zacząć od zebrania wartościowych danych na ich temat. W trosce o wiarygodność wyniku warto skorzystać z kilku źródeł. Istnieje wiele możliwości pozyskania informacji. Zgodnie z literaturą dzielimy je na bezpośrednie oraz pośrednie.

Do bezpośrednich rozwiązań zaliczamy między innymi:

•   Ankiety – możesz je dystrybuować na wiele sposobów online (w newsletterach, mediach społecznościowych, jako baner na stronie), jak i offline. Jeśli zależy Ci na szybkim wyniku, zaproponuj klientowi korzyść za poświęcenie tych kilku minut.
•   Komentarze oraz reakcje na stronie i w mediach społecznościowych – oto prawdziwa skarbnica informacji na temat klientów. Nie lekceważ tego!
•   Wywiady z klientami – badaj satysfakcję z zakupów i zachęcaj do dzielenia się opinią. Taki feedback pozwoli Ci usprawnić wiele procesów, które z punktu widzenia konsumenta są bardzo ważne.
•   Odpowiedzi na newslettery – segmentuj swoich odbiorców oraz angażuj za pomocą najróżniejszych funkcji e-mail marketingu.

Nie należy jednak lekceważyć źródeł pośrednich, do których zaliczamy:

•   Google Analytics – prawdziwy sprzymierzeniec, a tym samym skuteczny detektyw, który nie ma sobie równych! Dzięki temu narzędziu dowiesz się więcej na temat aktywności potencjalnego (i nie tylko!) klienta na Twojej stronie.
•   Narzędzia marketing automation – większość z narzędzi marketing automation oferuje Ci możliwość śledzenia zachowań oraz zainteresowań odbiorców na stronie.
•   Monitoring mediów – jeżeli korzystasz z tego rozwiązania, weź pod uwagę wszelkie wzmianki o Twojej marce. Możliwe, że dzięki temu dowiesz się czegoś ciekawego na temat grupy docelowej.
•   Badania oraz profesjonalne raporty – jednym z najbardziej wartościowych jest badanie Target Group Index (TGI) – światowy standard pomiaru konsumpcji dóbr, usług oraz mediów realizowany w ok. 70 krajach.

Jak stworzyć profil idealnego klienta? Pora na kolejny etap

Zgromadziłeś już wszystkie wymienione powyżej dane? To doskonale! Przed Tobą kolejny krok, a mianowicie – wyłonienie buyer persony.

Etap ten powinieneś zacząć od identyfikacji wzorców oraz podobieństw. Pewni przedstawiciele mogą mieć podobne cechy i to jest całkiem naturalne. W całym tym procesie sztuką jest odnalezienie różnic pomiędzy nimi, które będą determinować Twoje kolejne działania marketingowe. Kiedy już poznasz i zdefiniujesz te odmienności, celniej sformułujesz komunikat do swoich odbiorców.

Skup się zatem na informacjach takich jak między innymi:

•   potrzeby i zainteresowania Twoich odbiorców,
•   kwestie, którymi Twoi klienci kierują się podczas zakupów (co jest dla nich ważniejsze – cena czy jakość? Dlaczego wybierają markę X, a nie Y? Jak ważny jest czas dostawy?)
•   problemy i dylematy, z którymi borykają się Twoi klienci (odpowiedz sobie na pytanie – jak możesz pomóc?)
•   co może ich zniechęcić do wyboru Twojej marki (świadomość swoich słabości jest bardzo ważna!).

Buyer persona w strategii content marketingowej

Buyer persona w marketingu służy przede wszystkim w procesie planowania treści oraz scenariuszy naszych mediów. Zdefiniowanie grupy docelowej oraz jej potrzeb to jeden z najważniejszych kroków w budowaniu skutecznej strategii content marketingowej.

Po dokładnej analizie możesz wyodrębnić konkretne typy osób, zastanawiając się jednocześnie, w jaki sposób zaspokoić ich potrzeby. Przemyśl zatem, czego użytkownicy mogą szukać na Twoim blogu? Spójrz na to z ich perspektywy, uwzględniając każdy z etapów lejka zakupowego. Wszystkie treści blogowe powinny być dopasowane do poszczególnych momentów: zauważenia, zainteresowania, rozważenia, konwersji, a także lojalizacji. Komunikat, który jest dopasowany w ten sposób, z pewnością pozwoli Ci w pozyskaniu nowego użytkownika oraz w zatrzymaniu obecnego.

Stworzenie buyer persony nie należy do najprostszych zadań, aczkolwiek jest to gra warta świeczki. Znajomość swoich klientów (również tych potencjalnych) to fundament każdego biznesu. Jeżeli nie masz pomysłu, od czego zacząć, chętnie pomogę Ci w stworzeniu persony szytej na miarę Twojego biznesu! Skontaktuj się z nami, a stworzymy coś wspaniałego!